Epektibong pagpupulong sa kliyente: mga tuntunin ng pag-uugali. Bakit ang mga repeat customer ang pinakamatamis

Laban sa backdrop ng isang pagbagsak ng ekonomiya, ang isang 37% na pagtaas sa mga benta sa tatlong buwan ay tila hindi kapani-paniwala. Gayunpaman, ito ay tunay na average na istatistika ng aming mga kliyente. Humigit-kumulang 50 kumpanya ang nagpakilala ng mga bagong teknolohiya na naglalayong mapabuti ang sistema ng pagbebenta sa buong taon, at hindi nabigo. Ano ang mga pamamaraang ito at paano ito nakakaapekto sa pagiging epektibo ng komersyal na serbisyo? Mag-usap tayo!

Epektibong sistema ng pagbebenta gamit makabagong teknolohiya kayang tumaas ng 30% ang turnover sa loob lamang ng 12 linggo. Pinag-aaralan namin ang "matalino" na mga parameter ng negosyo at nagpaparami ng mga epektibong paraan ng pagbebenta.

Malinaw, sa isang pag-urong o krisis, ang pagiging epektibo ng isang komersyal na serbisyo ay direktang nakasalalay sa pagtuon sa kung ano talaga ang nakikinabang sa kumpanya at mga customer. Kasabay nito, ang isang epektibong sistema ng pagbebenta ay dapat na transparent, kontrolado at gumagana tulad ng isang orasan, ang bawat elemento ay gumagana "sa autopilot", na may kaunting paglahok ng manager.

Gayunpaman, sa pagpasok sa mga proseso ng pagpapatakbo, nawawalan tayo ng pagkakataong suriin at maunawaan kung bakit hindi na gumagana ang ilang mga pamamaraan, at ang sistema ay malayo sa perpekto. Iminumungkahi kong gamitin ang halimbawa ng aming mga kliyente upang suriin kung aling mga tagapagpahiwatig ng negosyo ang pinakanauugnay, at suriin ang mga modernong teknolohiya sa pagbebenta na makakatulong na makamit ang paglago ng 30% sa loob ng tatlong buwan.

Pinakamahusay na Artikulo ng Buwan

Naghanda kami ng isang artikulo na:

✩ipakita kung paano nakakatulong ang mga programa sa pagsubaybay na protektahan ang kumpanya mula sa pagnanakaw;

✩ sabihin sa iyo kung ano talaga ang ginagawa ng mga manager sa oras ng trabaho;

✩ipaliwanag kung paano ayusin ang pagsubaybay sa mga empleyado upang hindi lumabag sa batas.

Sa tulong ng mga iminungkahing tool, makokontrol mo ang mga tagapamahala nang hindi binabawasan ang pagganyak.

Bakit kailangan natin ng "matalinong" na mga parameter ng negosyo

Ang mga tagapamahala ay madalas na nalulula sa impormasyon, na karamihan ay hindi kailangan at nakakalito sa kanila. Sa katunayan, ang kailangan lang ay ilang pangunahing tagapagpahiwatig. Sa proseso ng pagtatayo epektibong sistema benta, bilang panuntunan, limang pangunahing bahagi ang kasangkot (Larawan 1).

Upang pagsamahin ang mga ito, gagamit kami ng isang kilalang formula na nagbibigay-daan sa amin upang maunawaan kung aling mga proseso ng negosyo ang kailangang gawin muna (Figure 2).

Ang proseso ng pagtaas ng mga benta ay ang gawain sa paglago ng bawat isa sa mga parameter ng formula, at ang pagbuo ng isang sistema ay upang magtatag ng mga proseso para sa bawat isa sa mga lugar na ito.

Ang pagtaas ng bawat isa sa mga parameter ng 15% ay doble ang kita. Kung seryoso kang magtrabaho at doblehin ang bawat parameter, tataas ang tubo ng tatlumpu't dalawang beses. Siyempre, ang gawaing ito ay hindi nangangahulugang madali at maaaring tumagal ng higit sa isang buwan o kahit na higit sa isang taon, ngunit sulit ang resulta.

Kumuha tayo ng isang hypothetical na halimbawa. Ang mga sales manager ay gumagawa ng average na dalawampu't limang malamig na tawag sa bawat araw ng trabaho (na humigit-kumulang limang daang tawag bawat buwan, o isa at kalahating libo bawat quarter). Sa mga ito, 2% ng mga tawag ay nagiging deal, ang average na halaga ay 120 libong rubles. Sabihin nating ang average na customer ay nagsasara ng dalawang deal bawat quarter. I-substitute ang mga numerong ito sa formula at kunin ang sumusunod na data bawat manager: N = 1500; C=0.02; H \u003d 120,000; T = 2; bilang resulta, ang mga benta para sa quarter ay aabot sa 7.2 milyong rubles. (V = N × C × H × T). Sa kondisyon na ang apat na tagapamahala ay nagtatrabaho sa departamento, ang dami ng benta ng buong departamento ay magiging 28.8 milyong rubles. kada quarter.

Ipagpalagay na dahil sa karagdagang pagsasanay sa kawani, ang average na rate ng conversion ay maaaring tumaas mula 2 hanggang 3% - sa kasong ito, ang kumpanya ay makakatanggap ng pagtaas sa mga benta bawat quarter ng 3.6 milyong rubles, iyon ay, ng 50%. Kaya, sa pamamagitan ng pagtaas ng isa sa mga tagapagpahiwatig ng isa at kalahating beses, maaari mong taasan ang mga benta ng 50%.

Naturally, kinakailangan upang gumana sa lahat ng mga tagapagpahiwatig, ngunit kadalasan ang pamamahala ay namumuhunan ng maraming pera sa advertising at promosyon (gumagana sa pagtaas ng N koepisyent). Gayunpaman, sa ganitong paraan tinataasan lang namin ang bilang ng mga taong natututo tungkol sa iyong mga alok.

Ito ay malayo mula sa tiyak na ang lahat ng mga ito ay magiging tunay na mga customer at kikita. Mayroong halos hindi makontrol na proseso ng pag-akit sa isang mamimili, at nagiging problemang maunawaan kung saan at bakit nanggaling ang mamimili. Ngunit, ayon sa mga istatistika, nagkakahalaga ng pitong beses na mas mura upang magbenta ng isang bagay sa isang umiiral na kliyente kaysa sa makaakit ng bago.

Maraming mga kumpanya ang patuloy na nagsusumikap sa diskarteng ito, sa kabila ng halatang halaga ng mga naturang aksyon, bagaman ang pagtaas ng iba pang mga parameter sa karamihan ng mga kaso ay lumalabas na isang mas murang opsyon.

Sa bawat partikular na negosyo, ang sarili nitong parameter ay maaaring maging "mas mura", ngunit mayroong pangkalahatang pinakamainam na pagkakasunud-sunod para sa pagbuo ng isang sistema ng pagbebenta (Larawan 3).

Paano gamitin ang mga pangunahing tagapagpahiwatig

1. Bahagi ng kita. Isa sa pinakamabilis at mga simpleng paraan taasan ang kita - itaas ang mga presyo, ngunit maraming mga mangangalakal, kahit na sa kabila ng inflation, ay hindi maglakas-loob na gawin ang hakbang na ito sa takot na hindi sila maunawaan ng mga customer. Sa katunayan, madalas na hindi napapansin ng bumibili ang pagtaas ng halaga ng mga bilihin. Kung ang produkto ay nagkakahalaga ng 3250 rubles, kung gayon ang katotohanan na itinaas mo ang presyo sa 3370 rubles ay malamang na hindi magbabago sa bilang ng mga transaksyon. Ngunit sa bawat pagbebenta makakatanggap ka ng karagdagang 120 rubles. dumating.

2. Average na tseke. Ang isang madaling paraan upang mapataas ang average na tseke ay ang pagbibigay ng mga bonus para sa isang tiyak na halaga ng pagbili. Halimbawa, bilang isang bonus, ipinakilala namin ang libreng pagpapadala sa isang online na tindahan na nagbebenta ng "matalinong" mga laruan. Noong nakaraan, ang average na tseke ay 1387 rubles; pagkatapos ng pag-upgrade, ang system ay nagsimulang awtomatikong mag-alok upang magdagdag ng iba pa mula sa assortment sa order upang madagdagan ang kabuuang halaga ng pagbili sa 1,500 rubles, na magpapahintulot sa paggamit ng libreng paghahatid. Pagkalipas ng isang buwan, ang average na tseke ay lumago ng 8.5%. alternatibo libreng pagpapadala maaaring isang maliit na regalo.

3. Pagbabalik-loob. Ang pagkuha ng ilan pang mga customer na kung hindi man ay umalis nang hindi bumibili ng anumang bagay ay kadalasang nagpapahintulot espesyal na alok sa labasan. Kung ang kliyente, na pinag-aralan ang assortment, ay hindi pumili ng anuman, kung gayon ang isa pang pagtatangka ay ginawa upang magbenta sa gastos ng isang kaakit-akit na karagdagang alok. Sa pinakamababa, maaari itong maging partisipasyon sa isang promosyon o regalo kapalit ng impormasyon sa pakikipag-ugnayan. Ang kumpanya ay dapat na sorpresa at gumawa ng higit sa inaasahan ng mamimili.

Halimbawa, ang manager ng isang b2b-segment na kumpanya para sa pagpapatupad software sa panahon ng mga negosasyon, napagtanto ko na ang deal ay hindi magaganap: ang kliyente ay nangako na pag-isipan ito, ngunit sa ganoong tono na naging malinaw na ito ay isang pagtanggi. Pagkaraan ng ilang oras, muling nakipag-ugnayan ang manager sa kliyente at ipinaalam sa kanya na sa kurso ng pakikipag-usap sa management ay nakakuha siya ng karagdagang personal na limang porsyentong diskwento para sa kanya. Salamat sa simpleng pamamaraan na ito, naakit ng kumpanya ang 10% ng mga customer na dati nang tumanggi na makipagtulungan. Gayunpaman, ang pamamaraang ito ay hindi dapat abusuhin: ang kumpanya ay malamang na hindi makapagbigay ng gayong mga diskwento sa lahat ng mga customer.

4. Ulitin ang mga benta. Ang patuloy na pakikipag-ugnayan sa kliyente ay kritikal. Marami sa mga potensyal na mamimili ay hindi bibili ng iyong mga produkto at serbisyo sa ngayon dahil lang hindi ito masyadong nauugnay para sa kanila. Gayunpaman, kapag nahaharap sila sa isang problema na maaari mong lutasin, kinakailangan na maalala ka nila una sa lahat. Upang gawin ito, kailangan mong bumuo ng isang sistema ng patuloy na pagpindot sa customer: fax, e-mail, mga mailing list, mga tawag sa telepono at iba pa. Mahalagang lumikha ng isang daloy ng impormasyon na hindi lamang magpapaalam tungkol sa mga update (kung hindi man ay magiging kandidato ka para sa mga spammer), ngunit magbigay ng payo at magbigay ng kapaki-pakinabang na impormasyon.

5. Papasok na daloy. dagdagan ang bilang mga potensyal na kliyente ito ay posible sa tulong ng isang front-end na produkto - mura o hindi sa lahat libreng mga kalakal, na ginagamit mo hindi para kumita, kundi para itayo base ng kliyente. Halimbawa, sa susunod na job fair, isang recruiting agency ang nag-organisa ng master class na "15 Key Mistakes in Recruitment", kung saan hindi lang ito nagbigay ng kapaki-pakinabang na impormasyon para sa audience, kundi inilarawan din ang sarili nitong mga proseso sa recruitment. Pagkatapos ng master class, lima sa 32 kalahok ang nagpahayag ng kanilang pagpayag na makipagtulungan - isang magandang resulta para sa ganitong uri mga pangyayari.

Nakilala namin ang mga pangunahing parameter at mga halimbawa ng pagtatrabaho sa kanila. Gayunpaman, bago magpatuloy nang direkta sa diskarte at taktika ng pagtaas ng mga pangunahing parameter, kinakailangan upang simulan ang pag-record at pagsusuri sa mga ito.

Ang isang karampatang pagsusuri ay ganito ang hitsura: isa bagong paraan at ang mga resulta ng paggamit nito ay sinusukat, pagkatapos kung saan ang epekto na nakuha ay sinisiyasat. Pagkatapos ay ang parehong ay tapos na sa sumusunod na pamamaraan at iba pa. Posible ang pagpapatupad ng ilang mga tool nang sabay-sabay, ngunit kung magagawa mong subaybayan ang kanilang pagiging epektibo nang paisa-isa, kung hindi, mahirap matukoy ang pagiging epektibo ng bawat isa sa kanila. Sa kaso ng naturang kontrol, makatuwiran na pagsamahin ang mga diskarte, dahil madalas silang umakma sa isa't isa nang napakahusay.

Pitong Simpleng Teknik para sa Pagtaas ng Benta

Lumipat tayo sa mga halimbawa ng mga teknolohiya na nagbibigay-daan sa iyong pataasin ang mga benta nang walang makabuluhang gastos.

Alam ng karamihan sa mga merchant ang mga diskarte sa up-sell, cross-sell, at down-sell na ginagamit ng mga sales manager upang makabuluhang taasan ang mga benta. Upang madagdagan ang pagiging epektibo ng mga diskarteng ito, ang mga karagdagang produkto ay pinakamahusay na inaalok sa isang diskwento o bonus. Para sa mga tauhan, ito ay kinakailangan upang bumuo detalyadong mga tagubilin (mga script): ano at paano sasabihin sa mga customer. Bawasan nito ang papel ng kadahilanan ng tao sa mga benta.

1. "Resuscitation" ng mga lumang kliyente. Kabilang dito ang mga nakabili sa buong taon, ngunit "silent" sa loob ng dalawa o tatlong buwan. Nagbibigay-daan sa iyo ang "Resuscitation" na ibalik ang ilan sa mga customer. Ito ay isang tawag sa isang lumang kliyente upang malaman ang mga dahilan ng kakulangan ng mga order. Bilang karagdagan, maaari kang mag-alok ng isang espesyal na diskwento, sabihin ang tungkol sa bagong produkto. Kaya, hindi mo lamang maibabalik ang ilan sa mga mamimili, ngunit matutunan din ang tungkol sa mga pagkukulang sa iyong sariling trabaho.

2. VIP approach. Binubuo ang diskarteng ito sa personal na pakikipag-ugnayan ng pamamahala sa mga customer ng VIP, na nagsasaalang-alang para sa pinakamataas na dami ng benta Noong nakaraang taon. Ang saloobing ito ay nagpapakita ng interes ng kumpanya sa pangmatagalan at maaasahang kooperasyon, at pinatataas din ang katapatan at pangako ng mga customer. Para sa isa sa aming mga kliyente, isang supplier ng laruan na gumamit ng VIP approach, ang average na pagsusuri ng pinakamalalaking customer ay tumaas ng 30% sa loob ng ilang buwan, na nagpapataas ng kabuuang kita ng 9%.

3. "Emosyonal" na bonus. simple at mabisang paraan benta - ang pagbuo ng mga hanay ng mga produktong ibinebenta at "emosyonal" na mga bonus. Hindi mahalaga kung ano ang magiging bonus, kahit na hindi ito direktang nauugnay sa mga produkto ng samahan - ang pangunahing bagay ay nagdudulot ito ng mga positibong emosyon. Ang presyo para sa naturang kit ay magiging mas mataas, ngunit ang halaga nito sa mga mata ng mamimili ay higit pa sa karagdagang halaga na binayaran, at isasaalang-alang ng mamimili ang naturang pagkuha na kapaki-pakinabang para sa kanyang sarili. Isa sa mga partner namin, sales company mga pampaganda, binubuo ng mga hanay ng mga pinakasikat na item at maliliit na regalo (mga payong, alahas, mga CD ng pelikula). Ang kanilang buwanang kita ay lumago ng 4%, at ang kabuuang kita - ng 6%.

4. Bonus sa halaga. Ang isa pang variant ng nakaraang pamamaraan ay ang pag-uugnay ng mga bonus sa halaga ng pagbili. Ito ay kinakailangan upang kalkulahin ang average na tseke at itakda ang bonus para sa pagbili sa malaking halaga. Kaya, ang mamimili ay pinasigla sa karagdagang mga pagbili, dahil sa kung saan ang average na singil ay tumataas. Ang isang retail chain ng mga stationery store ay kinakalkula na ang average na tseke nito ay 470 rubles, at bumuo ng isang promosyon: kapag bumibili sa halagang 600 rubles. isang pakete ng mga notebook o isang murang hanay ng mga instrumento sa pagsulat - bilang isang regalo. Ang buwanang kita ng kumpanya ay tumaas ng 13%, na nagpapahiwatig mataas na kahusayan paraan ng pagbebenta.

5. Customization surcharge. Makinig, makinig at makinig muli sa iyong mga customer. Kung ang iyong produkto ay may mga karaniwang parameter (haba, lapad, kulay, hugis), ngunit maaari silang mabago sa kahilingan ng mamimili, kung saan handa siyang magbayad nang labis, ito rin ay isang mahusay na paraan upang madagdagan ang margin. Maaari kang mag-alok ng mga karaniwang karaniwang modelo ng produkto at karagdagang, indibidwal na mga opsyon.

Ang pamamaraan na ito ay matagumpay na naisakatuparan sa Nike: maaari kang pumunta sa site at mag-order ng iyong sariling mga sneaker, pagpili ng iba't ibang mga katangian hanggang sa kulay ng lahat ng mga detalye, kabilang ang mga laces, iyon ay, literal na pag-order ng isang eksklusibong modelo na iyong naisip sa iyong sarili. Naturally, ang naturang pagbili ay nagkakahalaga ng isa at kalahati hanggang dalawang beses na mas mahal kaysa sa karaniwang mga sneaker, ngunit ang mga kalakal ay gagawin lalo na para sa iyo. At ang mga tao ay handang magbayad para dito.

6. Mga paraan ng pagbabayad. Ang ilang mga mamimili ay hindi gumagawa ng isang pagbili dahil lamang sa hindi sila maaaring magbayad sa pinakakatanggap-tanggap na paraan para sa kanilang sarili. Ang proseso ng pagkuha ay dapat na simple at maginhawa hangga't maaari, kaya ipatupad ang lahat mga posibleng paraan pagbabayad. Kaya hindi mo lamang madaragdagan ang kita, ngunit madaragdagan din ang katapatan ng customer.

7. Mga segment ng presyo. Kadalasan ang mga kumpanya ay nagpapatakbo sa isang partikular na segment ng presyo, nawawala ang mga malinaw na benepisyo ng pagtagos sa iba pang mga segment. Ang nagbebenta ng mga orthopedic goods ay nagbebenta ng mga unan para sa 4 na libong rubles; pagkatapos ng mastering karagdagang mga segment ng presyo, nagsimula siyang magbenta ng mga unan para sa 7 libo at 15 libong rubles. Sa likod ng mga bagong mataas na presyo, ang luma ay mukhang mas kumikita at nagpapasigla sa pagbili. Bilang karagdagan, ang mga solong benta ng mga mamahaling kalakal ay isinasagawa, dahil sa kung saan ang kita ay tumataas nang malaki. SA kasong ito tumaas ng 21% ang kita ng kumpanya at 32% ang kabuuang kita.

Ang paggamit ng mga modernong teknolohiya sa pagbebenta at ang organisasyon ng pagiging epektibo ng sistema ng pagbebenta sa isang conveyor na batayan / ay makakatulong sa pagtaas ng mga numero ng benta, na magdadala ng mga kapansin-pansin na benepisyo hindi lamang sa maikling panahon, kundi pati na rin sa pangmatagalan. Halimbawa, tinaasan ng kumpanya ng Forlife ang average na tseke ng 58% sa isang buwan, dinoble ang bahagi ng kita kaugnay ng presyo ng produkto, at halos dinoble ang conversion rate ng mga potensyal na customer sa mga tunay.

Maging tapat tayo: mahirap magbenta. 3% lang ng mga tao ang nagtitiwala sa mga salespeople, natagpuan ang HubSpot sa isang pag-aaral noong 2016. Samantalahin ang karanasan upang madagdagan ang iyong mga pagkakataong magtagumpay mga taong may kaalaman Para dito kami ay nag-aral iba't ibang pamamaraan makipagtulungan sa mga kliyente at nakolekta ang pinakamahusay na mga tip sa mga diskarte sa pagbebenta.

Advisory sales

Sino ang nababagay: Para sa "mahirap" na mga merkado, kung saan ang pagpili ay hindi madali para sa kliyente.

kakanyahan: Sinusubukan mong tukuyin ang mga problema at pangangailangan ng mamimili, upang maging kanyang katulong at tagapagturo, upang mag-alok sa kanya ng pinakamahusay na mga solusyon.

Halimbawa: Ang ahente ng seguro ay nag-aalok sa kumpanya na iseguro ang mga empleyado sa ilalim ng VHI. Ito ay gumagana tulad nito:

Kamusta.
Nagtatanong: madalas bang nagkakasakit ang mga empleyado? ay nandoon sa trabaho nadagdagan ang mga panganib? Ang kompanya ba ay may kontrata sa isang kompanya ng seguro?
Nag-aalok ng insurance at mga pag-uusap tungkol sa mga benepisyo: ang buwis sa kita ay bababa sa halaga ng mga premium ng insurance, ang mga kawani ay mas madalas magkasakit at mas mabilis na gumaling, ang kumpanya ay magiging mas kaakit-akit sa mga naghahanap ng trabaho.
Ngayon, kapag naunawaan ng kliyente na ang halaga ng insurance ay sasakupin ng mga benepisyong matatanggap niya, pinangalanan ng ahente ang presyo ng insurance.

SPIN benta

Sino ang nababagay: Ang diskarteng ito sa pagbebenta ay pinakamahusay na gumagana sa larangan ng mga produkto at serbisyo na may mataas na halaga.

Kakanyahan: Itulak ang kliyente sa tamang mga konklusyon na makakatulong sa kanya na gumawa ng desisyon sa pagbili sa pamamagitan ng pagtatanong ng 4 na uri ng mga tanong:

Halimbawa: Nag-aalok ang kumpanya ng mga PBX para sa malalaking negosyo. Nagtatanong ang manager tungkol sa:

Anong uri ng telepono ang kasalukuyan mong ginagamit? Ilang tawag ang natatanggap araw-araw?
Nangyayari ba na hindi makapunta sa iyo ang mga customer dahil sa katotohanang abala ang lahat ng linya?
Ano ang iyong nawalang tubo dahil sa bawat nawawalang customer?
Kung maaari mong bawasan ang bilang ng mga hindi nasagot na tawag sa pinakamababa, gagawin mo ba ito?

Mga benta ng konsepto

Sino ang nababagay: Mga kumpanyang B2B na nagtatrabaho hindi para sa dami, ngunit para sa kalidad.

Kakanyahan: Ang prinsipyo ng pamamaraan o teknolohiya sa pagbebenta na ito ay "lahat ay nanalo". Hindi kami nagbebenta ng produkto, ngunit isang konsepto. Sa halip na panghihikayat - pagsusuri ng kliyente:

Pinag-aaralan namin ang kliyente upang maunawaan kung anong konsepto ng "ideal" na produkto o serbisyo ang naka-embed sa kanyang isipan.
Ipinakita namin ang produkto sa tamang liwanag.
Tinutukoy namin ang interes ng kliyente sa transaksyon.

Kung ang transaksyon ay hindi kumikita para sa isa sa mga partido, dapat itong tanggihan ng nagbebenta. Kung ang kliyente ay hindi "iyo" - kahit na ang pinaka ang pinakamahusay na mga diskarte hindi makakatulong ang benta.

Halimbawa: Nalaman ng ahente ng seguro na ang kumpanya ay nakakaranas ng mga problema sa tauhan at naghahanap ng mga paraan upang malutas ang mga ito. Ipinakita niya ang VHI insurance bilang pangunahing elemento ng social package, binanggit na para sa 30% ng mga naghahanap ng trabaho ang social package ay isang mahalagang punto kapag pumipili ng trabaho.

SNAP sales, flexible sales din sila

Sino ang nababagay: Mga kumpanya sa mataas na mapagkumpitensya at mabilis na pagbabago ng mga merkado.

Kakanyahan: Kailangan mong sundin ang 4 na prinsipyo:

Halimbawa: Sabihin nating nagbebenta ka ng isang sistema pamamahala ng elektronikong dokumento opisina ng batas.

S. Una, sasabihin mo kung ano ito at kung paano ito makakatulong sa kliyente: Ang sistema ng pamamahala ng elektronikong dokumento ay binabawasan ang oras para sa pagtatrabaho sa mga dokumento ng 10 beses, ang halaga ng papel ng 30 beses.

N. Ipakita ang mga kalamangan sa kompetisyon: Ang dokumento ay maaaring makuhanan lamang ng litrato, kinikilala ito ng system mismo at i-convert ito sa digital na format, hindi ito magagawa ng mga kakumpitensya.

A. Sabihin na ikaw ay "matalas" para sa kliyente: Mayroong espesyal na bersyon ng programa para sa mga law firm.

P. Mag-udyok na gumawa ng deal sa lalong madaling panahon: Hanggang sa katapusan ng buwan, ang pagpapatupad ng system ay libre, kadalasan ay nagkakahalaga ito ng 10,000 rubles.

Hamunin ang mga benta

Sino ang nababagay: anumang kumpanya ng B2B.

Mga benta na nakatuon sa customer

Sino ang nababagay: Mga kumpanya sa mataas na mapagkumpitensyang merkado.

Kakanyahan: Nasa unahan ang kliyente, at lahat ng gagawin natin ay dapat malutas ang kanyang mga problema. Pinakamahusay na Mga Tip sa mga diskarte sa pagbebenta ng ganitong uri:

Huwag magbenta ayon sa isang template, magpatuloy mula sa sitwasyon.
Huwag lamang magbigay ng payo, ngunit makinig at maging interesado.
Makipag-ugnayan lamang sa mga gumagawa ng desisyon.
Subukang isara ang mga problema ng kliyente, at huwag magbenta para sa kapakanan ng mga benta.
Lutasin ang mga problema, huwag bumuo ng mga relasyon.
Magbenta nang mabilis at mahusay, alisin ang mga natigil na deal.
Ayusin sa bilis at mga deadline ng mamimili, at huwag yumuko ang iyong linya.
Huwag hikayatin na bumili, ngunit magbigay ng inspirasyon na bumili!

Ito ang pitong pangunahing diskarte sa pagbebenta na sa tingin namin ay nagkakahalaga ng pagbibigay pansin. Isulat kung aling pamamaraan ang tila mas epektibo sa iyo, at maglalaan kami ng isang hiwalay na teksto dito.

Bilang unang hakbang, ipinapayo namin sa iyo na magpatupad ng paraan ng pagbabalik ng customer, iyon ay, upang gumana sa mga yugto kung saan karamihan ng ang mga kliyente ay "nahuhulog". Bilang isang tuntunin, nagdadala sila ng magandang kita at ang kanilang pagkawala ay maaaring hindi kasiya-siya. Upang maiwasang mangyari ito, magtalaga ng taong responsable sa pakikipagtulungan sa mga "nawala" na mga customer. Kasama sa kanyang mga tungkulin ang patuloy na pagsusuri sa mga dahilan ng pagtanggi at ang paghahanap ng mga paraan upang maibalik ang mga naturang customer. Mahalagang bumuo ng mga espesyal na script na nagbibigay-daan sa iyong makipagtulungan sa mga "refuseniks" upang ibalik ang mga ito at mapataas ang katapatan.

Ang paraan ng pagsukat ng bahagi sa kliyente

Ang pagsukat ng bahagi sa kliyente, ang regular na pagsukat nito ay isa pa mahalagang pamamaraan pagtaas ng turnover. Binibigyang-daan ka nitong subaybayan ang porsyento ng mga produkto ng iyong kumpanya sa kabuuang dami ng mga pagbili ng isang katapat ng isang katulad na produkto, produkto o serbisyo, at, kung maaari, dagdagan ito.

Paano sinusukat ang bahagi ng customer? Sa B2B segment, ito ay sinusukat gamit ang isang survey, sa B2C segment - isang statistical study. Tinatanong sa mga mamimili kung gaano karami sa isang katulad na produkto ang binibili nila mula sa iyo at kung magkano mula sa mga kakumpitensya, at kung ano ang kailangang gawin upang matiyak na mas gusto nilang bumili ng eksklusibo mula sa iyo.

Upang madagdagan ang mga benta, ang natanggap na data ay inilalagay sa anyo ng mga script ng pagsubok, na inilipat sa manager para sa pagtatrabaho sa kasalukuyang database. Ang gawain upang madagdagan ang bahagi ay nagiging isang regular na kasangkapan para sa pagsukat ng tinatawag na "mga magsasaka" at paglago ng kita.

Paraan ng Pagraranggo ng NPS

Ang regular na pagsukat ng index ng katapatan ng customer (NPS - Net Promoter Score) ay isa pang epektibong paraan para sa. Upang sukatin ito, kailangan mong gawin ang mga sumusunod na gawain:

1. Magsagawa ng survey sa mga umiiral nang customer sa paksa kung gaano ka malamang na irerekomenda ka nila sa mga kaibigan at kakilala. Ang iskor ay ibinibigay sa isang 10-puntong sukat. Kung ang rating ay mas mababa sa 10, pagkatapos ay itanong kung anong mga hakbang ang dapat gawin upang sa susunod na pagkakataon ay mas mataas ang rating ng mamimili. Ang mga tip mula sa kahit na ganap na tapat na mga customer ay maaaring maging lubhang kapaki-pakinabang.

2. Ipamahagi ang data na nakuha sa 3 kategorya: ang mga pumuna sa trabaho ng kumpanya (na-rate mula 1 hanggang 6 na puntos), ang mga neutral (na-rate na 7-8 puntos) at ang mga nasiyahan sa pakikipag-ugnayan (na-rate ito na gumagana para sa 9 at 10 puntos).

Kung, bilang isang resulta, ang index ng katapatan ng customer ay mas mababa sa 50%, kailangan ng mga matinding pagbabago. Ituon ang iyong mga pagsisikap sa pagpapabuti ng produkto, bumuo espesyal na programa katapatan, ma-promote kultura ng korporasyon, pagpapabuti ng mga punto ng pakikipag-ugnayan, atbp. Ang lahat ng ito ay magbibigay-daan sa iyo na hilahin ang mga mamimili sa iyong panig at dagdagan ang kita.

Paraan ng pakikinig ng tawag

Isang mabisang paraan upang mapataas ang mga benta, isinasaalang-alang din namin ang pag-record ng lahat ng mga tawag sa telepono ng mga nagbebenta na may kasunod na pag-wiretap ng mga pag-uusap. Ito ay magbibigay-daan hindi lamang upang tukuyin at ayusin ang mga tipikal na pagtutol ng customer, kundi pati na rin ang pagbuo matagumpay na mga kaso para sa karagdagang trabaho. Araw-araw inirerekumenda namin na piliing makinig sa 1-2 pag-uusap ng mga subordinates. Ang gawaing ito sa mga bug ay magpapataas ng mga benta.

Paraan ng paghihiwalay ng mga function

Medyo karaniwan ay ang sitwasyon kapag ang mga tungkulin ng isang empleyado ay kasama ang paghahanap ng isang kliyente, pagbebenta at ang kasunod na pagpapanatili nito. Sinusubukan ng may-ari na makatipid ng pera. Ang problema ay na mula sa multitasking para sa isang ordinaryong empleyado, ang mga tagapagpahiwatig ng pagiging produktibo ay bumabagsak. At kasama nila - at kita ng kumpanya. Ito ay paulit-ulit na binanggit ng mga eksperto sa Oy-li.

Samakatuwid, sa isip, ang mga proseso ng paunang pagbebenta at kasunod na serbisyo sa customer ay dapat na hatiin sa pagitan iba't ibang grupo mga empleyado ng komersyal na istraktura ng kumpanya. Ito ay isa sa mga paraan ng pagbebenta.

Ang kaunlaran ng kumpanya ay nakasalalay sa pagiging epektibo ng mga benta. Kung walang mahusay na mga tagapamahala ng benta, kahit na ang isang kumpanya na nagbebenta ng pinakamahusay na produkto sa mundo ay hindi maaaring umunlad. Mga pangunahing kaalaman sa pamamahala ng pagbebenta para sa mga nagsisimula.

Ang pinakasikat at hinihiling sa mga pagsasanay sa organisasyon ay mga pagsasanay sa pagbebenta. Epektibong benta ang susi sa tagumpay ng anumang organisasyon. Kahit na ang isang kumpanya ay nagbebenta ng pinakamahusay na produkto sa mundo sa pinakamahusay na mga presyo sa mundo, kung walang mahusay na mga tagapamahala ng benta ay hindi ito makakagawa.

Gusto mo bang makakuha ng trabaho bilang isang sales manager, ngunit hindi mo alam kung paano magbenta ng maayos? Masyado bang mahal para sa iyo na kumuha ng pagsasanay sa pagbebenta ngayon? Subukan nating alamin ang modelo ng pagbebenta!

Ang mga pangunahing yugto ng pagbebenta ay ang mga sumusunod:

Pagkilala sa isang prospective na kliyente.
Paghahanda bago ang pagbebenta.
Pakikipag-ugnayan sa kliyente.
Presentasyon ng produkto.
Pagharap sa mga pagtutol ng customer.
Pagkumpleto ng deal.
Pakikipag-ugnayan pagkatapos ng benta sa kliyente.

Tingnan natin kung bakit kapansin-pansin ang mga yugtong ito at kung ano ang pangunahing kakanyahan ng bawat isa sa kanila. Upang maging mas malinaw, magbibigay ako ng mga halimbawa batay sa karanasan ng pagbebenta ng mga pampaganda nang maramihan.

Ang yugto ng pagkilala sa prospective na kliyente

Bago direktang makisali sa pagbebenta ng mga kalakal, kinakailangan upang matukoy ang bilog ng mga potensyal na mamimili. Sa pakyawan na kalakalan ng mga pampaganda, ang mga potensyal na customer ay maaaring:

pakyawan mga kumpanya sa aming at iba pang mga lungsod (sa yugtong ito sinusuri namin ang posibilidad ng paghahatid sa lungsod na kailangan namin, kung hindi man ay maaaring umalis ang kliyente sa grupo ng mga posibleng customer, sinusuri din namin ang gastos ng paghahatid at ang merkado ng mga kakumpitensya);
mga retail na kumpanya sa ating lungsod (karaniwang bumibili ng mga kalakal ang maliliit na kumpanya sa ibang lungsod pakyawan mga kumpanya iyong lungsod o ang sentro ng rehiyon);
malalaking retail chain sa pinakamalapit na rehiyon.

Kapag tinutukoy ang isang hanay ng mga potensyal na customer, kinakailangang isaalang-alang ang hanay ng presyo kung saan nagpapatakbo ang kumpanya. Ang mga kumpanyang nagtatrabaho sa isang elite assortment ay karaniwang hindi gumagana sa mga kalakal na may mababang presyo, at vice versa. Ang ilang mga kumpanya ay nagtatrabaho lamang sa isa o ilang mga grupo ng mga kalakal, sila ay ipinagbabawal na magbenta ng iba pang mga kalakal.

Ang yugto ng pagtukoy ng mga potensyal na mamimili ay dapat gawin nang malikhain. Sanayin ang unang bagay na unang pumasok sa isip. At pagkatapos ay maging malikhain. Halimbawa, magandang ideya na magbenta ng mga pampaganda sa mga kumpanyang nag-catalog ng mga damit. Ang mga produktong pampaganda dito ay kumikilos bilang mga accessories at kasabay nito ay napakahusay na nagbebenta. Isipin kung anong mga hindi karaniwang opsyon ang magagamit mo para sa iyong produkto.

Paghahanda bago ang pagbebenta

Bago mo simulan ang iyong unang pakikipag-usap sa isang kliyente, lubusang maghanda para sa pulong. Alamin ang pinakamaraming impormasyon hangga't maaari sa mga sumusunod na lugar:

kung ano ang kumpanya ng kliyente, anong negosyo ang ginagawa nito, anong posisyon ang sinasakop nito sa merkado, ang pangunahing assortment ng kliyente, ang mga nangungunang posisyon sa assortment, kung anong antas ng serbisyo ang ibinibigay nito, ang tinantyang dami ng mga pagbili;
sino ang purchasing decision maker (PDM), subukan mong kilalanin siya mga katangian ng pagkatao, ang mga pangunahing interes, ang mga kadahilanan kung saan siya nakatutok kapag gumagawa ng mga desisyon.

Sa unang sulyap, ang isang kumplikadong pamamaraan ay talagang medyo simple. Isaalang-alang natin ito sa isang halimbawa.

- Manager: Kumusta, Ivan Ivanovich. Ang pangalan ko ay Maria Ivanova, ako ang nangungunang sales manager ng kumpanya ng Kosmetika.

– Kliyente: Hello Maria. Umupo ka please.

– Manager: Habang naglalakad ako sa trading floor, napansin ko iyong mga bintana ng tindahan. Ang iyong kumpanya ay may malawak na hanay ng mga pampaganda!

– Kliyente: Oo, sa katunayan, maingat naming pinipili ang assortment para sa pagbebenta. Kamakailan ay pumirma kami ng isang kontrata sa kumpanya ng French cosmetics na R.

– Manager: Oo, nakita ko ang catalog. Sa katunayan, ang disenyo ay kahanga-hanga lamang! Gaya ng napansin ko, nagbebenta ka rin ng hanay ng X cosmetics.

– Kliyente: Oo, maganda ang benta nito.

- Manager: Gaano kawili-wili, naiintindihan ko na mas gusto mong magtrabaho kasama ang iyong mga supplier. Gaano nila kahusay natutupad ang mga tuntunin ng paghahatid?

– Kliyente: Maayos ang lahat, sa pangkalahatan, ginagawa nila ito. Minsan, gayunpaman, ang mga pagkaantala sa assortment ay nangyayari. Ngunit, sa pangkalahatan, nagtatrabaho kami nang malapit.

– Manager: So, may mga stock outage ka ba?

– Kliyente: Minsan nangyayari ito.

– Manager: Ano ang epekto sa iyong mga benta ng mga kakulangan sa supply sa supplier?

– Kliyente: Siyempre, nagdudulot ito ng kawalang-kasiyahan ng aming mga customer at pagbaba ng benta.

– Manager: Kung wala kang mga pagkagambala sa stock, paano ito makakaapekto sa iyong kumpanya?

– Kliyente: Sa tingin ko maaari naming pataasin ang mga benta para sa posisyong ito ng 35-40%, na magbibigay-daan sa amin na mapataas ang mga kita.

– Manager: Mahalaga ba para sa iyo na magkaroon ng isang mapagkakatiwalaang supplier nang walang pagkaantala sa assortment?

– Kliyente: Siyempre, ito ay mahalaga.

– Manager: Kung ginagarantiya ko sa iyo ang buong pagkakaroon ng assortment para sa posisyong ito, papayag ka bang makipagtulungan sa aming kumpanya?

– Kliyente: Siyempre, maaaring isaalang-alang ang opsyong ito. Ano ang iyong mga garantiya batay sa? (...)

Tulad ng nakikita mo mula sa dialog na ito, ginamit ng manager ang lahat mga kinakailangang katanungan, natukoy ang pangunahing pangangailangan ng kliyente (kailangan niya ng isang tagapagtustos nang walang mga pagkaantala sa assortment) at maayos na inilipat ang deal sa pagtatanghal. Sa yugtong ito, maaaring hindi mo matugunan ang tinukoy na pangangailangan ng kliyente. Sa kasong ito, kinakailangan upang magpasya kung ang isang bagay ay maaaring gawin sa sitwasyong ito. Baka hindi lang kliyente mo.

Yugto ng pagtatanghal

Matapos matukoy ang mga pangangailangan ng produkto, maaari kang magpatuloy sa pagtatanghal. Upang magsagawa ng isang pagtatanghal, dapat mong alam na mabuti:

impormasyon ng produkto;
impormasyon tungkol sa presyo nito;
impormasyon tungkol sa halaga ng produkto.

Dapat mong lubusang maunawaan kung ano ang iyong ibinebenta. Hindi mapag-usapan na dapat mong malaman ang lahat ng teknikal, teknolohikal at iba pang mga katangian ng produkto, ang mga katangian ng consumer nito, lahat ng mga minus at plus. Kailangan mo ring maunawaan kung magkano ang maaari mong ilipat sa presyo. Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng karanasan, kadalasan ang mga presyo para sa parehong produkto mula sa iba't ibang mga supplier ay hindi gaanong naiiba. Sa parehong produkto at mga nakapirming presyo, ang tanging paraan para makapagbenta ng mas mahusay ay ang pagtaas ng halaga ng produkto.

Ang halaga ng produkto sa mamimili ay kinabibilangan ng:

Ang ratio ng kalidad ng isang produkto sa presyo nito.
Mga katangiang sikolohikal.

Kasama sa mga sikolohikal na katangian ng produkto ang lahat ng sikolohikal na katangian ng produkto, ang iyong kumpanya at ikaw bilang isang nagbebenta na nagbebenta ng produktong ito. Ang mga sikolohikal na katangian ay gumaganap ng isang mapagpasyang papel kapag ang ratio ng kalidad ng presyo ay hindi mapagpasyahan para sa kliyente.

Halimbawa, mabuti sikolohikal na katangian kalooban Karagdagang serbisyo ibinigay ng sales manager: magbigay ng mga rekomendasyon sa pagbebenta ng mga kalakal, suporta kinakailangang impormasyon. Pinakamainam kung ang iyong mga karagdagang serbisyo ay ibabatay sa mga pangangailangan ng kliyente.

Halimbawa, sa halimbawa sa itaas, ang customer ay nag-aalala tungkol sa mga isyu sa imbentaryo. Maaari kang mag-alok sa kliyente na subaybayan ang kanyang mga posisyon sa pagtakbo, na palagi niyang kulang, at ireserba ang assortment na ito para sa kinakailangang panahon sa kanyang bodega. Ang pagtatanghal ay dapat tumuon sa mga sumusunod na punto:

Sa impormasyon tungkol sa iyong kumpanya at ang kasaysayan ng trabaho nito.
Sa impormasyon tungkol sa produkto, ang karanasan ng mga benta nito, para sa bawat katangian, ay nagpapahiwatig ng pang-ekonomiya at sikolohikal na halaga.
Sa impormasyon tungkol sa iyong sarili bilang isang maaasahan at may karanasang empleyado na nagbibigay inspirasyon sa pagtitiwala;
Sa mga garantiya at rekomendasyon ng ibang mga kliyente.
Sa kaibuturan ng iyong panukala sa negosyo.

Sa pagtatapos ng pagtatanghal, kinakailangang suriin ang kahandaan ng kliyente para sa deal. Para dito, ito ay nakatakda bukas na tanong, Halimbawa:

"Paano mo gusto ang aming alok?";
"Paano nababagay sa iyo ang aming mga kondisyon?";
"Ano ang iyong palagay tungkol sa mga ito?";
Paano nito malulutas ang iyong problema?

Tutulungan ka ng mga tanong na ito na maunawaan kung gaano kahanda ang customer na bumili. Hindi mo inaalok ang customer na direktang bilhin ang produkto. Pagkatapos ng lahat, ang isang direktang tanong ay maaaring makakuha ng isang pantay na direktang sagot, kadalasan ang sagot ay "Hindi." Sa sagot na "Hindi" ang trabaho ay mas mahirap. Pagkatapos sagutin ang iyong tanong sa seguridad, kailangan mong magpatuloy sa iyong presentasyon o magpatuloy.

Pagharap sa mga pagtutol ng customer

Imposibleng isipin ang pakikipag-ayos nang walang pagtutol mula sa kliyente. Ito ang yugtong ito na nagpapakita kung ano talaga ang isang sales manager, dahil tanging sa matagumpay na trabaho na may mga pagtutol ay posible na pumirma ng isang kontrata.

Pinakamainam na simulan ang pagharap sa mga pagtutol ng customer bago makipagkita sa customer. Isulat ang lahat ng pangunahing pagtutol ng customer na narinig mo o nahuhulaan mo. Bumuo ng ilang mga sagot sa bawat isa sa mga pagtutol at gamitin ang mga ito depende sa sitwasyon. Ang ilang mga kumpanya ay bumubuo ng mga bangko ng mga pagtutol gamit ang pinagsamang karanasan ng lahat ng mga tagapamahala. Kapag nagsusulat ng mga pangunahing tugon sa mga pagtutol, subukang magabayan ng mga sumusunod na panuntunan:

Huwag iwanan ang alinman sa mga pagtutol na walang sagot.
Subukang unahan ang mga pagtutol ng kliyente: "Sa unang sulyap, maaaring mukhang medyo mataas ang presyo, ngunit mangyaring tandaan na ang presyong ito ay may kasamang mga karagdagang serbisyo ...".
Pinuhin ang mga pagtutol: "Ano ang ibig mong sabihin kapag sinabi mong hindi tumutugma ang presyo sa kalidad?".
Huwag kailanman sabihin sa isang kliyente na sila ay mali, kahit na sila ay 100% mali. Una, sumang-ayon na ang kliyente ay may karapatang magduda. Unawain ang kanyang mga damdamin at takot, magpakita ng taos-pusong interes. Pagkatapos ay sabihin ang iyong pananaw.

Narito ang ilang pangunahing parirala upang makapagsimula ka sa mga pagtutol:

“Naiintindihan ko ang iyong mga pagdududa…”;
"Naiintindihan ko na ang tanong na ito ay nag-aalala sa iyo...";
"I'm sorry na...";
“Oo, siyempre, naiintindihan namin ang iyong mga alalahanin. Upang makagawa ng isang desisyon, kinakailangang pag-aralan ang isyung ito mula sa iba't ibang mga anggulo. Alin karagdagang impormasyon kailangan mo ba?"
"Naiintindihan ko ang iyong pagnanais na mag-isip, tiyak na napaka mahalagang tanong. Sa tingin ko, maaaring kailanganin mo ng higit pang impormasyon para gawin ang iyong mga argumento para sa o laban sa aming panukala. Anong impormasyon ang kailangan mo para makagawa ng desisyon?
“Sabi mo, hindi maganda ang kalidad ng ating mga paninda. Paano ito ipinapakita?";
“Sa tingin mo ba ay masyadong mahal ang modelong ito? Naiintindihan ko na gusto mong panatilihing mababa ang iyong mga gastos hangga't maaari. Iyon ang dahilan kung bakit inaalok ko ang partikular na modelong ito, mayroon itong pinakamainam na ratio ng kalidad ng presyo ... ".

Ipinapakita ng karanasan na ang unang lugar ng lahat ng pagtutol ay inookupahan ng pagtutol sa presyo: "Napakamahal", "Mas mura ang iyong mga kakumpitensya", "Hindi kami nasisiyahan sa presyo". Ang pangunahing direksyon sa pagharap sa pagtutol na ito ay pataasin ang halaga. Napag-usapan natin ito sa huling kabanata.

Sa mas malapit na pagsusuri sa mga pagtutol, kadalasan ay lumalabas na ang mga kliyente ay naglalagay ng ilang mga pagtutol, ang bilang nito ay hindi hihigit sa 15-20. Gawin ang algorithm para sa pagsagot sa mga pagtutol na ito nang maaga, pagkatapos kapag nakipagkita ka sa isang kliyente, ikaw ay magiging 95% handa. Nangangahulugan ito na limang porsyento lamang ng oras na makakatagpo ka ng hindi pamilyar na pagtutol.

Pagkumpleto ng pagbebenta

Sa yugtong ito, mahalagang maingat na suriin kung handa na ang mamimili na kumpletuhin ang transaksyon. Kung ang mamimili ay hindi handang makipag-deal para sa anumang kadahilanan, kung gayon ang isang direktang alok upang tapusin ang isang kontrata ay maaaring humantong sa pagtanggi. Maaari mong suriin ang kahandaan para sa isang transaksyon gamit ang mga sumusunod na parirala:

"Ano ang iyong palagay tungkol sa mga ito?";
"Paano nito natutugunan ang iyong mga pangangailangan?";
"Gaano kainteresante ang aking alok para sa iyo?";
"Kung gagawin natin ang unang pagsubok na paghahatid sa Miyerkules, magiging okay ba iyon?"

Kapag natukoy mo na ang kliyente ay handa na para sa deal, magpatuloy upang isara ito. Ang mga pangunahing paraan upang tumulong sa yugtong ito ay ang mga sumusunod na opsyon:

Ang pamamaraan ng paglihis ng atensyon mula sa pangunahing desisyon sa pamamagitan ng pagtalakay sa pangalawang kundisyon. Kasabay nito, ang pag-uusap ay isinasagawa na parang ang desisyon na bumili ay ginawa na. Halimbawa, "Lalagyan kita ng mga karagdagang katalogo kasama ng produkto, at sa palagay ko ay maaaring gawin ang paghahatid bukas ng hapon." Ang pamamaraan na ito ay kadalasang ginagamit sa mga hindi tiyak na mamimili.
Paglalapat ng mga alternatibong tanong: "Mas gusto mo bang matanggap ang mga kalakal sa Lunes o Miyerkules?". Ipinapalagay din ng pamamaraang ito na nalutas na ang isyu sa pagbili.
Pagtanggap ng paulit-ulit na "oo". Ang manager ay nagtatanong sa kliyente ng ilang mga katanungan na dapat na sagutin sa sang-ayon. Pagkatapos nito, ang pangunahing tanong tungkol sa transaksyon ay tinanong, at ang kliyente ay awtomatikong sumagot ng "oo" dito.
Ang paraan ng pagtaas ng halaga ng transaksyon. Upang gawin ito, ipaalam mo sa kliyente, halimbawa, na ang presyo ng produkto ay tataas sa katapusan ng buwan, na ang diskwento ay may bisa lamang hanggang sa katapusan ng linggo, na partikular na nagreserba ka ng isang bihirang produkto hanggang sa sa susunod na Miyerkules.

At ngayon ang pinakahihintay na sandali! tinanggap ang iyong alok! Huwag ipagpatuloy ang pag-advertise ng iyong produkto, dahil maaari itong magdulot ng isa pang pagtutol! Tapusin ang pakikipag-usap sa kliyente sa isang positibong tala, maaari kang magpasalamat sa tiwala at magpahayag ng pag-asa para sa isang mahaba at mabungang pakikipagtulungan. Ngayon ang pangunahing bagay para sa iyo ay tuparin ang lahat ng mga pangako na ginawa mo sa kliyente.

Pakikipag-ugnayan pagkatapos ng benta sa kliyente

Ang pangmatagalang matagumpay na kapwa kapaki-pakinabang na kooperasyon ay posible lamang kapag nagtatayo ng malapit na relasyon sa kliyente sa buong panahon ng trabaho. Huwag kalimutan ang iyong mga pangako at garantiya. Pana-panahong tawagan ang kliyente at magtanong tungkol sa kanyang tagumpay, batiin siya sa mga pista opisyal at mag-ulat sa mga benta at promosyon.

Maikling nasuri namin ang pamamaraan ng pagbebenta. Gayunpaman, dapat itong isaalang-alang na ito huwarang pamamaraan pagsasagawa ng negosasyon. Gamitin ang iyong intuwisyon kapag nagsasagawa ng isang pag-uusap. Minsan dapat mong laktawan ang ilang yugto kung nakikita mong handa na ang kliyente na kumpletuhin ang transaksyon. Minsan, sa kabaligtaran, ilang beses sa panahon ng pag-uusap kailangan mong bumalik sa trabaho na may mga pagtutol.

Subukang gawing magkatugma ang mga pariralang inihanda mo. Sa panahong ito, ang lahat ng mga kliyente ay lubos na sinanay sa iba't ibang mga trick na ginagamit ng mga sales manager. Ang mga bihasang kliyente ay maaaring makipag-ayos ayon sa kanilang sariling senaryo, kalmado na silang umaalis sa funnel ng mga tanong na inihanda para sa kanila, at sa kanilang mga katanungan maaari nilang malito ang sinumang tagapamahala.

Gayunpaman, ang paunang paghahanda at karanasan ay makakatulong sa iyong maging mas kumpiyansa at epektibong mga tagapamahala. Gamitin ang diagram na ito bilang batayan para sa pag-uusap, ngunit gamitin ang iyong karanasan upang bumuo ng isang sistema ng pagbebenta, patuloy na mahasa ang pagiging epektibo nito! Nais naming tagumpay ka sa kawili-wiling negosyong ito!