Nykyaikaiset myyntitekniikat B2B:ssä. Kuinka välttää konflikteja mainoskanavien risteyksessä

B2B myynti tarkoittaa , että yritys tekee yhteistyötä yksinomaan B2C-markkinoilla (kuluttajien kanssa) toimivien organisaatioiden kanssa. Nämä voivat olla tukkukauppoja, suljettuja markkinoita jne.

Työkaluja kannattavuuden parantamiseen

Asiantuntijat tunnistavat 9 pääkohtaa, joiden avulla voit myydä tehokkaasti B2B-markkinoilla:

  1. Kilpailuetujen kehittäminen.
  2. Myytyjen tuotteiden virheiden poissulkeminen.
  3. Tavaroiden jatkuvan saatavuuden varmistaminen varastossa.
  4. Säännöllinen valikoiman laajentaminen.
  5. Tilausten nopea toteutus.
  6. Kanta-asiakasohjelmien kehittäminen.
  7. Voittojen "kuljettimen" luominen.
  8. Kilpailukykyinen hinnoittelu.
  9. Halu tehdä sopimuksia pitkäaikaisesta yhteistyöstä.

Myynti B2B-markkinoilla

Mieti, mitkä myyntikanavat ovat tehokkaimpia B2B:ssä.

Suoramyynti

Jos puhumme B2B-segmentistä, suoramyynti on yleisin työkalu työssä. Niihin liittyy suora yhteys ostajaan. On useita syitä panostaa tällaisiin kehitysstrategioihin. Tässä on joitain niistä:

  • Kieltäytyminen tarpeettoman henkilöstön ja tarpeettoman kauppatilan ylläpidosta.
  • Suoramyyntijärjestelmä antaa enemmän mahdollisuuksia vastata nopeasti muuttuviin asiakkaiden tarpeisiin.
  • Voit saavuttaa myymillesi tuotteille vakaan kysynnän.
  • Hyvin suunniteltu suoramyyntijärjestelmä edistää yrityksen nopeaa kehitystä.

Mutta on myös haittoja:

  • Tällaiset tapaamiset eivät aina onnistu myönteinen päätös Asiakkaalle, joten se on keskimääräisen shekin näkökulmasta kallista.
  • Sinun on laadittava huolellisesti myyntisuunnitelma, eikä tämä ole nopea prosessi. Lisäksi on vaikea löytää ammattilaisia, jotka ilmentäisivät tällaista työperiaatetta.

Passiivinen myynti

Internet-kauppa

FROM positiivinen puoli tukkumyynti Internetin kautta on osoittautunut hyväksi. Viime aikoihin asti tällaista kanavaa käytettiin enemmän käytännössä (eli viestintään yksityishenkilöiden kanssa), mutta nykyinen tilanne osoittaa Internetin kasvavan merkityksen B2B:lle. Maailmanlaajuisen verkoston avulla voit vähentää merkittävästi kehityskustannuksia ja lisätä passiivisen myynnin määrää.

verkkomyynti

Asiakasilmoittamiseen liittyvä palvelukehitys myötävaikuttaa myynnin kasvuun. Työn periaatteet perustuvat puheluihin asiakkaille, joiden aikana asiakkaat saavat tietoa uusista tuotteista sekä yleisistä muutoksista valikoimassa ja myyjän työssä.

Jälleenmyyjäverkosto

Jälleenmyyjäverkostojen kautta tapahtuvan myynnin tekniikka edellyttää maksimaalista alueellista kattavuutta. Koska kokonaisen verkoston itsenäinen kehittäminen on usein liian kallista organisaatioille, yritykset päättävät avata franchising-verkoston tai järjestää kumppanuushaun.

Jälleenmyyjäverkostojen edut:

  • Erittäin nopea kehitys. Kirjaimellisesti 2-3 kuukaudessa voit kattaa koko maan sivuliikkeillä.
  • Suora pääsy kaukana pääkonttorista sijaitseviin asiakkaisiin.

Tärkeimmät haitat ovat:

  • Riippuvuus edustajista, jotka haluavat "elää elämäänsä", mikä voi vaikuttaa negatiivisesti yrityksen maineeseen.
  • Taloudelliset tappiot. Jälleenmyyjien työn ominaisuus on, että heidän palkkansa voi nousta 80 prosenttiin.

Jokaisella B2B-myyntitekniikalla on hyvät ja huonot puolensa, joten on yksinkertaisesti mahdotonta sanoa, mikä niistä on optimaalisin. Monien yritysten esimerkki osoittaa sen parhaat käytännöt määrää vain henkilökohtainen kokemus(Lisäksi myytäville tavaroille on ominaista).

Monien yritysten työn esimerkki osoittaa, että parhaat menetelmät määräytyvät vain henkilökohtaisen kokemuksen perusteella.

B2B-liiketoiminta on pohjimmiltaan samanlaista kuin B2C. Se käy läpi samat kehitysvaiheet, käyttää samoja työkaluja houkutellakseen uusia asiakkaita, vain liikkeeseenlaskun hinta on paljon korkeampi. Mutta älä unohda, että mikä tahansa yritys voi työskennellä samanaikaisesti B2B- ja B2C-alueella.

B2c ja b2b ovat kaksi suurta erillistä myyntimaailmaa. Hyvin usein yrittäjät epäonnistuvat, koska he eivät ymmärrä, että b2b ja b2c pelisäännöt ovat täysin erilaisia. Ja tässä artikkelissa analysoimme selkeää kieltä- miten ne tarkalleen eroavat toisistaan ​​ja miten voimme pelata näillä markkinoilla voittaaksemme.

Mitä ovat b2b ja b2c yksinkertaisesti?

Termi "b2c" tulee englannin sanasta "business to kuluttaja" (kirjaimellisesti - "business for the kuluttaja"). Kaksi lyhennettä "b2c" on lisätty lyhyyden vuoksi, koska englanninkieliset "two" (two) ja "to" (for) kuulostavat samalta. He haluavat myös kirjoittaa esimerkiksi "2U" ("sinulle").

Tämä termi tarkoittaa tavaroiden ja palveluiden myyntiä yksityishenkilöille. Eli asiakas ostaa jotain itselleen, omaan käyttöönsä.

Sama juttu b2b:n kanssa. Tämä tarkoittaa jo "business to business" ("business for business"). Ja tämä käsite tarkoittaa tavaroiden ja palveluiden myyntiä yritysten tarpeisiin. Toisin sanoen ihmiset eivät osta käyttääkseen sitä itse, vaan siksi, että he tarvitsevat sitä oman yrityksensä hoitamiseen.

Ja aluksi - tässä on pari esimerkkiä selvyyden vuoksi.

Minulla on esimerkiksi yritys - käännöstoimisto. Teemme erilaisten asiakirjojen ja todistusten käännöksiä vieraat kielet. Mitä mieltä olet - onko se b2b vai b2c? Eikä sitä voi suoraan sanoa. Koska kaikki riippuu tilanteesta.

Jos meille tulee henkilö, jonka on käännettävä syntymätodistus päästäkseen ulkomaille ja saada siellä oleskelulupa, teemme b2c-työtä. Koska asiakas tilaa käännöksen itselleen ja omiin tarpeisiinsa.

Ja jos uuden italialaisen koneen ostaneen tehtaan edustaja ottaa meihin yhteyttä, ja nyt heidän on käännettävä kaikki ohjeet, jotta työntekijät voivat työskennellä sen parissa, tämä on jo b2b. Tehtaan edustaja ei henkilökohtaisesti nauti ohjeidemme käännöksen lukemisesta iltaisin parvekkeella. Siirto suoritetaan niin, että heidän yrityksensä (tehdas) voi jatkaa toimintaansa.

Muuten, kiinnitä huomiota - molemmissa tapauksissa asiakkaiden on pakko tilata palvelumme. Ilman olosuhteita kenellekään ei olisi koskaan tullut mieleen tilata asiakirjojen käännöksiä. Tämä on minulle se tosiasia, että olisi väärin ajatella, että b2c on sitä, kun ihminen ostaa jotain omaksi ilokseen.

Näin ollen meillä on johtopäätös nro 1 - sama yritys voi toimia samanaikaisesti b2b- ja b2c-markkinoilla. Ainoa kysymys on, kuka maksaa työn - henkilö itse vai hänen yrityksensä.

Luuletko jo ymmärtäväsi, mikä on mitä? Tarkistetaan.

Esimerkki b2b:stä, jotka EIVÄT ole b2b

Tässä sinulle temppukysymys. Sushin tai pizzan toimitus - onko se b2c vai b2b?

Ensi silmäyksellä tämä on puhdasta b2c:tä. Ihmisethan tilaavat itse ruuan kotiinkuljetuksella. Mitä jos me puhumme yhtiöstä? Työtoverit kokoontuvat tulevaa uutta vuotta juhlimaan yhdessä yrityksensä kokoushuonetta, jossa he syövät iloisesti tilattua pizzaa ja sushia sekoittaen tähän tanssia ja rakkausseikkailuja.

Kaiken tämän kertyneen negatiivisen polkumyynnin maksaa yritys, jossa työntekijät työskentelevät. Joten tämä on jo tulossa b2b? Ja tässä se ei ole. Tarkemmin sanottuna se ei välttämättä ole b2b. Se riippuu siitä, onko yrityksen johtaja läsnä yritysjuhlissa. Jos hän ei ole paikalla (ja hän jakaa rahat muodollisesti), sushin ja pizzan toimituksesta tulee b2b.

Mutta jos hän on siellä ja hän henkilökohtaisesti arvostaa tuomaa pikaruokaa, niin tämä on jo puhdasta b2c. Muuten, jopa yritykset, joihin otetaan yhteyttä toimitusta varten ensimmäisessä ja toisessa tapauksessa, ovat todennäköisesti erilaisia.

Tiedätkö miksi? Koska b2b ja b2c ostavat eri tavalla.

Miten "yritykset" ostavat ja miten "kuluttajat" ostavat

Kuvittele tällainen tilanne. Olet päättänyt ostaa uuden kannettavan tietokoneen. Kaikin puolin astut b2c-sfääriin, koska aiot ostaa tuotteen itsellesi ja henkilökohtaiseen käyttöön.

Ostatko kalleimman kannettavan vai halvimman? Ei yksi eikä toinen. Ostat kalleimman kannettavan, johon sinulla on varaa.

Eli jos sinulla on 50 tuhatta ruplaa, voit ostaa kannettavan tietokoneen täsmälleen 49 990 ruplasta, äläkä edes katso kannettavia tietokoneita 15 tuhannella. Tiedätkö miksi? Koska haluat parasta laatua itsellesi.

Kyllä, korkea hinta ei tietenkään aina tarkoita korkealaatuinen. Siksi et käytä vain rahaa. Käytät myös paljon aikaa varmistaaksesi, että kaikki kannettavat tietokoneet tulevat sisään hintaluokka"Noin viisikymmentä dollaria" valitaksesi korkeimman laadun - maksimaaliset työntekijät, tehokkaampi kortti, mukavammat materiaalit ja kaikki tämä.

Ja tiedätkö mikä on hauskin asia? 95 % ajasta tällä kannettavalla tietokoneella surffailet vain Internetissä ja katsot TV-ohjelmia. Eli nämä ovat tehtäviä, joista 15 tuhannen ruplan kannettava tietokone voisi helposti selviytyä. Mutta ihmisen psykologia ei salli sinun toimia älykkäästi. Ja ostat parasta laatua siitä, mihin sinulla on tarpeeksi rahaa.

Mutta b2b-myynti toimii täysin eri tavalla.

Kuinka ostaa "yrityksiä"

Kuvittele nyt sama tilanne, mutta yrityksen päällikön näkökulmasta. Täältä sinun on ostettava erä tietokoneita uudelle hallintoosastollesi.

Ostatko kalleimpia tietokoneita? Vai ostatko halvimmat tietokoneet? Ja taas ei mitään. ei kumpikaan. Ostat halvimmat tietokoneet, joiden avulla voit suorittaa tehtäväsi.

Eli jos on tietokone 20 tuhannella, jolla voit muokata asiakirjoja ja lähettää ne postitse, ja siellä on sama 15 tuhannella, voit olla varma, että johtaja tilaa täsmälleen ne 15.

Ja anna työntekijöiden murista tyytymättömyydestä, että heidän pomonsa on kurja, ja hän olisi voinut "hemmotella itseään" tietokoneella mukavammalla näppäimistöllä. Tällä ei ole merkitystä b2b:ssä. Pääasia on, että tehtävä, jota varten tuote tai palvelu ostetaan, toteutuu.

Palataanpa esimerkkiimme pizzasta ja yritysjuhlista. Jos yrityksen päällikkö ei ole paikalla juhlissa, hän tilaa halvemman pizzan (jotta ihmisillä on syötävää). Ja sitten se on b2b.

Mutta jos "kokki itse on paikalla" - niin hän varmistaa, että pizza oli sekä maukasta että lämmintä ja ananaksella, kuten hän haluaa. Ja sitten pizzatoimittaja hyppää huomaamatta b2c-sfääriin.

Tästä kulutuksen psykologian erosta johtuen usein syntyy erilaisia ​​hauskoja tilanteita. Kerron lyhyesti yhden sellaisen kokemuksestani.

Miksi esiintyjät loukkaantuvat "huonoista" asiakkaista

Kuten edellä kirjoitin, minulla on oma käännöstoimisto. Ja itse olen myös kääntäjä. Ja ennen olin melko tiiviissä yhteydessä omaisiini (muihin kääntäjiin) eri foorumeilla ja VKontakte-ryhmissä.

Ja tiedätkö, mikä oli yksi suosituimmista keskusteluaiheista? Aiheena oli asiakkaiden roistot, jotka "eivät ymmärrä", että kääntäjä on yksi vaikeimmista ja vaikeimmista vaarallisia ammatteja maailmassa eivätkä halua maksaa meille rahaa, jonka todella ansaitsemme.

Ja jokaisessa tällaisessa keskustelussa esitettiin väistämättä argumentti, miksi nämä asiakkaamme eivät olleet vain roistoja, vaan myös tyhmiä. Kuten, valitsemme aina korkeimman laadun. Tässä minä olen (kääntäjä Vasya Pupkin) on aina valmis maksamaan liikaa makkarasta kaupassa. Mutta saan LAATUA!

Tämän artikkelin lukemisen jälkeen tällaiset lausunnot näyttävät luultavasti naurettavalta sinusta. Yritin useaan otteeseen selittää siellä, että useimmissa tapauksissa tehdas tilaa asiakirjojen käännöksen, koska laki vaatii sitä. Ne on käännettävä, näytettävä tarkastajalle ja sitten jätettävä ikuisesti johonkin pölyiseen kaappiin.

Eli muodollisesti käännöstehtävä on yksinkertaisesti "olla" (jotta arkeille kirjoitetaan joitain kirjaimia), koska kukaan ei muuten lue ja tarkista sitä myöhemmin. Mitä järkeä on siis palkata kallis ammattilainen tähän? Opiskelija selviytyy tästä 50 ruplan hintaan. per sivu.

Siksi on erittäin tärkeää ymmärtää, mitä asiakas haluaa ja miksi hän sitä tarvitsee. Ja sitten pystyt myymään tavaroitasi ja palveluitasi paljon tehokkaammin, ainakin b2c, ainakin b2b. Muuten, mikä on paras tapa myydä niitä?

Kuinka parhaiten harjoittaa b2b- ja b2c-myyntiä

"Yritysten" ja "kuluttajien" välillä on useita perustavanlaatuisia eroja. Näiden erojen perusteella sinun on rakennettava markkinointisi.

Ero #1- Yrityksiä ostetaan pääosin silloin, kun on jo "kuuma", eikä ilman rahaa tule toimeen. Pelkät kuolevaiset (kuten sinä ja minä) ostavat, kun he todella haluavat jotain.

Ero #2 Yrityksiä on paljon vähemmän kuin yksityishenkilöitä.

Ero #3– Yrityksillä on paljon lisää rahaa kuin tavalliset "kuluttajat".

Kaiken edellä esitetyn perusteella voimme päätellä, että b2b-alueella on parempi myydä jotain melko suurta ja kallista, mikä tekee vain muutaman myynnin kuukaudessa (tai jopa vuodessa). Ja b2c-alalla on parempi harjoittaa massamyyntiä edulliseen hintaan.

Samaan aikaan tuotteesi b2b-markkinoille tulisi olla heidän elintärkeä välttämättömyys. Jotain, jota ilman he eivät yksinkertaisesti voi toimia normaalisti. Sitten he tulevat luoksesi hakemaan tavaroitasi. Mutta yksityishenkilöille tuotteellasi ei välttämättä ole erityistä käytännön arvoa.

"Elävien" ostajien kanssa työskentelyssä tärkeintä on saada heidät haluamaan sitä, mitä tarjoamme. Millä on mahdollista luoda tällainen halu tyhjästä. Eli vaikka viisi minuuttia sitten he eivät tienneet mitään meistä tai tuotteestamme, voimme nopeasti "lämmittää" heidät ostovalmiustilaan.

Totta, ostosumma jää silti pieneksi. koko ja muut myyntitekniikat, kuten esim., rakentuvat tälle.

Näin ollen tärkein tapa mainostaa b2c-tuotteita ja -palveluita on tavallinen massamainonta. Ja tärkein tapa edistää b2b:tä ovat henkilökohtaiset tapaamiset ja pitkittyneet neuvottelut. Voit lukea artikkelista, kuinka tällainen myynti rakennetaan.

Tietysti jokaiseen sääntöön on poikkeuksia. Ja on menestyviä b2b-yrityksiä, jotka myyvät halvalla ja irtotavarana (paperitavarat). On myös b2c-yrityksiä, jotka myyvät kalliita ja edullisia hintoja (jahdit, lentokoneet). Mutta poikkeukset, kuten aina, vain vahvistavat säännön.

Yhteenveto

Meidän on vain tehtävä yhteenveto kaikesta edellä mainitusta paremman omaksumisen vuoksi.

  • B2b on business to business. Yritykset, jotka myyvät tavaroita ja palveluita muille yrityksille. B2c on "liiketoiminnasta kuluttajalle". Kun tavaroita ja palveluita myydään tietyille henkilöille henkilökohtaiseen käyttöön.
  • Sama yritys voi työskennellä sekä b2b- että b2c-alalla. Kaikki riippuu siitä, kuka tarkalleen ottaen tekee tilauksen heiltä ja miksi.
  • Yksityishenkilöt ostavat kalleinta, mihin heillä on varaa.
  • Yritykset ostavat halvimman niistä, jotka suorittavat tehtävän.
  • B2b-sfäärissä on parempi myydä jotain melko suurta ja kallista, jolloin vain muutama liiketoimi kuukaudessa tai vuodessa. Ja edistämiseen on parempi käyttää henkilökohtaisia ​​tapaamisia ja neuvotteluja.
  • B2c-alueella on parempi myydä jotain halpaa ja suurta kysyntää. Ja edistämiseen sinun on käytettävä tavallista massamainontaa.

Toivon, että olen selittänyt tarpeeksi selvästi, mitä b2b ja b2c ovat, ja nyt pystyt työskentelemään tehokkaammin näillä alueilla. Lisää artikkeli "suosikkeihin" ja jaa se ystäviesi kanssa alla olevien painikkeiden avulla.

Älä unohda ladata kirjaani. Siellä näytän sinulle Internetin nopeimman tien nollasta ensimmäiseen miljoonaan (henkilökohtaisesta kokemuksesta yli 10 vuoden ajalta =)


Tästä materiaalista löydät vastaukset tällaisiin kysymyksiin:

  • 1. B2B-myynti - mitä se on?
  • 2. Mitä B2C myy?
  • 3. Mitä eroa on B2B- ja B2C-myynnin välillä?

Mitä on B2B-myynti?

B2B-myynti – yritysten toiselle (business to business)- tämä tarkoittaa sitä, että yritys tai yrityksen osasto myy tavaroitaan/palvelujaan yritysasiakkaille eli muille yrityksille. Tuloksena myydään jotain (tavaraa/palvelua), jonka avulla muut yritykset harjoittavat liiketoimintaansa B2C-markkinoilla.

B2C-myynti – yritykseltä asiakkaalle (yritykseltä kuluttajalle)- tarkoittaa yritysten tavaroiden/palvelujen myyntiä yksityishenkilöille. B2C-yritykset ovat siis viestinnässä loppukuluttajan kanssa eturintamassa ja B2B-segmentti aina elintarvikeketjun keskellä :). Toisin sanoen B2B-yritysten tulee työssään ohjata muiden yritysten tarpeita.

Voiko yritys myydä sekä B2B että B2C samanaikaisesti?
Tietysti voi. Otetaan sama tiili, jota myydään tavallisilla rakennusmarkkinoilla. Sen voi ostaa sekä yritys avaimet käteen -periaatteella toimivan mökin rakentamista varten (B2B-sfääri) että tämän mökin omistaja itse rakentaakseen itsenäisesti kopin St. Bernardille (B2C-pallo).

Vielä silmiinpistävämpi esimerkki on Sellers-yritys, jonka verkkosivuilla olet. Voit olla myynnin lisäämistä harkitsevan tai etsivän yrityksen edustaja tehokkaita kursseja myynnin kasvun vuoksi se on B2B-myynti. Tai ehkä olet vähemmän onnekas ja olet myyntipäällikkö, josta yritys ei välitä ja joka itse etsii tapoja lisätä tehokkuutta ja tuloja, tässä tapauksessa kyseessä on B2C-myynti. Vaikuttaa siltä, ​​että sama myyntikoulutusliiketoiminta voi olla molempien markkinoiden tuote yhtä aikaa. Mutta sen myymisen yritykselle ja yksityishenkilölle on oltava erilaista.

Onko mahdollista vetää rinnakkaus B2C-asiakkaiden ja B2B-myynnin välillä?
Useimmiten nämä käsitteet ovat samat, mutta niissä on eroja. Otetaan esimerkiksi rakennusmarkkinat. Puolet niissä olevista tavaroista ostavat shabashnikit tai yksityiset kauppiaat, jotka tarjoavat korjauspalveluita muille ihmisille. Eli henkilö ostaa tuotteen, mutta käyttääkseen tätä tuotetta toisen tuotteen luomisessa.

Tärkeimmät erot B2B- ja B2C-myynnin välillä

Kaupunkilaisten keskuudessa on sanonta: "Hyvä myyntipäällikkö ei välitä kuka myy mitä." Ja luultavasti suurimman pettymyksen kokevat tämän sanonnan ystävät, jotka tulivat myyntityypeistä toiseen. Itse asiassa myynnin peruslait ovat samat. Mutta vivahteet ... tekevät myyntipäälliköiden työstä täysin erilaisen.
Mitä on B2B-myynti? Annan alla muutamia esimerkkejä, jotka auttavat sinua ymmärtämään B2B-myynnin alalla työskentelyn erityispiirteitä.

On viisi vivahdetta, jotka tekevät ostajista niin erilaisia:

  • 1) Ostotarkoitus

Mitä ostaja tekee tuotteella B2C-markkinoilla? Aivan oikein - kuluta se. Eli kulutuksen ilo on ensisijainen tekijä valittaessa B2C-markkinoilla. Tuote ostetaan henkilökohtaiseen käyttöön ja sen kuluttajaominaisuudet ovat tuotteessa tärkeimmät. Mitä vikaa B2B-myynnissä on?

Periaatteessa vain tämän tuotteen kuluttajaominaisuudet ovat täysin erilaisia. Lähes kaikki ne liittyvät siihen, kuinka yritys voi kasvattaa voittoa (lisätä myynnin konversiota) ehdotetun tuotteen avulla.
Vastaa nyt kysymykseen, kuinka tällaiset tyypilliset B2B-tuotteet vaikuttavat yrityksen tulokseen:

  • IT-järjestelmät
  • toimisto
  • toimistolaitteet
  • Kirjanpidon ulkoistaminen
  • Raaka materiaali
  • Työstökoneet

Onnistuitko selittämään, kuinka kukin listatuista palveluista kasvattaa yrityksen voittoa? Osa suoraan, osa kustannussäästöjen kautta, osa työtä tehostamalla, mutta kaikki tavalla tai toisella vaikuttavat tulokseen.
Tästä seuraa tärkein ero B2C- ja B2B-myynnin välillä:

Myydessään b2 c asiakas käyttää rahaa pitääkseen hauskaa.

Myydessään b2 b asiakas käyttää rahaa ansaitakseen enemmän.

Tietysti vivahteita on. Emme maksa hammaslääkärille nautinnosta, mutta loppujen lopuksi kivun puuttuminen jälkeenpäin on nautintoa. Ja kyllä, tulostinpatruuna ei tuota rahaa, mutta jos se ei pääty ajoissa, se voi häiritä sopimuksen tekemistä.

  • 2) "ostaja-kuluttaja"

B2C:ssä ostaja ja kuluttaja ovat lähes aina sama henkilö. Tietysti poikkeuksia on lahjojen ja yhteiskäytön muodossa. Mutta ostajan ja kuluttajan edut ovat lähes aina samat. Mutta mitä tapahtuu B2B-ostajalle? Yrityksen rahat ja ostopäätöksen tekee henkilö, jolla on omat henkilökohtaiset intressinsä. Joten käy ilmi, että on olemassa sellainen asia kuin "palautus".

Mutta ei vain ja läheskään aina takaiskut voivat vaikuttaa päätökseen, vaan myös henkilökohtaista mukavuutta työskennellä tämän toimittajan kanssa, henkilökohtaisia ​​tavoitteita, ystävyyssuhteita ja 1001 muuta syytä, joilla ei ole mitään tekemistä itse tuotteen ominaisuuksien kanssa. Siksi myynnin tehokkuus riippuu usein näistä "toissijaisista tekijöistä", kun taas yksityinen ostaja tekee paljon useammin tuotteen ostopäätöksen ei tuotteen kuluttajaominaisuuksien perusteella, vaan spontaanisti niiden tunteiden ansiosta ilmoitus tai myyjä herätti hänessä. Kuinka herättää tunteita, jotka auttavat toisinaan lisäämään myyntiä, kuvailen artikkelissa "Suullinen".

  • 3) Päätöksentekomenetelmä

Mitä korkeampi ostohinta yrityksessä, sitä enemmän ihmisiä osallistua ostopäätökseen. Mitä useamman ihmisen täytyy olla tyytyväinen samaan tuotteeseen. Kun useimmat yksityisasiakkaat tekevät päätöksiä tunteiden tai uskon perusteella brändiin, "laatuun" ja muihin myytteihin, yritysasiakkaat tekevät päätökset useimmiten ensimmäisen kohdan perusteella: "Kuinka osto sopii yhteinen järjestelmä yrityksille ja auttaa niitä tienaamaan enemmän rahaa.

Tietysti on tapauksia, joissa yksilö analysoi oston huonommin kuin yrityksen suunnitteluosasto ja toimitusjohtaja päättää toimittaa, koska hän piti tästä väristä, mutta suurin osa B2C-markkinoiden päätöksistä tehdään tunteiden perusteella, muuten kaduilla ei olisi niin paljon mainontaa. Ja useimmat yritykset perustuvat analyysiin, muuten tällaiset yritykset eivät voisi olla markkinoilla pitkään aikaan. Näin ollen tapa vaikuttaa päätöksentekoon on erilainen.

  • 4) Viestintätapa

Yksityishenkilöitä on suuruusluokkaa enemmän kuin oikeushenkilöitä. Tapahtumasummat ovat lähes aina suuruusluokkaa pienempiä. Siksi B2C-markkinoiden tärkein viestintätapa on joukkoviestintä. Koska on kallista ottaa yhteyttä jokaiseen kuluttajaan erikseen. B2B-myynnissä päinvastoin yrityksiä on huomattavasti vähemmän ja joitain tuotteita voi ostaa muutama.

Esimerkiksi matkapuhelinoperaattoreiden laitteet. Ja kuinka tehokasta on mainostaa televisiossa: "Paras laitteisto matkapuhelinoperaattoreille"? On paljon tehokkaampaa palkata ammattijohtajia, jotka tulevat yritykseen, pitävät henkilökohtaisen esittelyn ja myyvät. Joten käy ilmi, että kun kuluttaja tulee kauppaan, hän saa vaikutteita mainonnasta, PR:stä, ystävien neuvoista (miten saa yrityksesi suositeltavaksi muille) eikä niinkään riipu myyjästä.

Poikkeuksiakin on ja hyvin koulutetut myyntipäälliköt voivat muuttaa asiakkaan mielen. Kun B2B-sektorin myyntipäällikkö on yhteydessä yritykseen, paljon enemmän riippuu hänen taidoistaan. Ja myynti on enemmän riippuvainen tästä johtajasta, ei yrityksen mainonnasta tai PR-toiminnasta. Näin ollen muodostuu luonnollinen menestyneiden johtajien virtaus B2C:stä B2B:hen, jossa johtaja ei ole riippuvainen myymälöistä, brändin edistämisestä ja ostoaktiivisuudesta.

  • 5) Myyntiprosessi

Kaiken edellä mainitun seurauksena syntyy tilanne, jossa B2C:n globaali menestys riippuu:

  • Mainokset
  • kuluttajaominaisuuksia
  • Ostosmukavuus
  • Palvelujärjestelmän selkeys

Ja B2B-myyntimarkkinoilla alkaen:

  • Esimiehen taidot
  • Mahdollisuudet tavaroiden avulla lisätä voittoja

Yhteenvetona siitä, mitä on kirjoitettu, voimme sanoa seuraavaa.
Työskennellä yritysasiakkaat B2B-myynnissä on enemmän koruja, vaatii kommunikointia monien yrityksen ihmisten kanssa ja useimmissa tapauksissa riippuu myyntipäällikön ominaisuuksista.

Ja menestyminen yksilötyössä (B2C-myynti) edellyttää hyvin toimivan järjestelmän luomista, jossa esimiehen myyntitaidot ovat yksi menestymisen elementeistä. Toivon, että tämän artikkelin luettuasi et ihmettele, mitä B2B-myynti on, mutta jos niitä on edelleen jäljellä, soita meille, autamme sinua ehdottomasti!


B2B- lyhenne englannin sanoista "Business to Business", joka käännettynä venäjäksi kuulostaa "business for business". Toisin sanoen B2B-liiketoimintamalli mahdollistaa tavaroiden ja palveluiden myynnin ei tavalliselle käyttäjälle, vaan oikeushenkilöitä, eli yritykset, yritykset.

puolestaan kokonaisuus, pidämme sitä elottomana, sillä on paljon parametreja: erilainen rakenne, hyvin erilainen toimintaa(jopa samalla liiketoiminta-alueella), erilainen liikevaihto ja sisäiset resurssit...

Kaikki nämä kohdat voivat toimia hyvin asiakkaan kanssa työskennellessä. B2B myynti ovat erillinen suunta kannattavan kaupankäynnin taidetta.

B2B - ammattilaisten segmentti. Asiakas edustaa selkeästi haluttua tuotetta, tietää sen ominaisuudet ja ominaisuudet. Siksi sillä on valtava rooli yrityksen maineesta-toimittaja. Maine perustuu suurelta osin muiden asiakkaiden mielipiteisiin ja arvosteluihin.

Myös luomisessa kuva ammattitaitoinen ja luotettava kumppani, julkaisut lehdistössä, yritystäsi koskevien tietojen julkistaminen alleviivauksella vahvuuksia. Kaikkien kuvatekijöiden yhdistelmä johtaa menestykseen kun taas yhden niistä puuttuminen voi johtaa epäonnistumiseen.

Esimerkiksi: yksi asiakas, vanhasta hyvästä koulusta, uskon vain, että vain silmäni ja kokemukseni, joka oli erittäin tyytyväinen yhteistyöhön, suosittelee toimittajaa kumppanille. Kumppani, nykyaikaisemman räätälöinnin mies, päättää itse täydentää Internetin kautta saatuja tietoja. Kerran sivustolla, "polville tehty" kahden vuoden takaisten uutisten kanssa, sulkee sivun ja ... sisään paras tapaus unohtaa. Pahimmillaan olutlasillisen ääressä hän selittää näkemyksensä ystävälle - suosittelijalle.

Kuka piileskelee toisen "B":n alla ja miksi tarvitsemme yksityiskohtaisia ​​tietoja asiakkaasta

Rajoittamalla tuotteemme mainonnan vakiokäsitteisiin "halpa" ja "laatu", asetumme automaattisesti tällaisten myyjien kasvottomaan riviin. Ja tämä rivi saattaa olla kaukana galleriassa. Nämä ominaisuudet ovat tärkeitä, mutta useimmille ihmisille etujen esittäminen vain tällaisilla termeillä liittyy "toiseen kulutushöyrystimeen".

Päästäksemme erinomaisten opiskelijoiden ensimmäiseen riviin, meidän on opiskella asiakasta hyvin - jotta meillä on avain jokaiseen heistä. Yleisavain ei auta tässä!

Kuitenkin alas allegoria.

  • Mitä asiakkaalle voidaan tarjota edellä mainitun halvuuden ja laadun lisäksi?
  • Useita lisäetuja. Tee itsestäsi kätevin toimittaja käyttämällä asiakastietoja!

asiakas sisään B2B voi olla joko jälleenmyyjä tai suuri yritys ja/tai valmistaja. Meidän on tiedettävä kaikki, mitä on tiedettävä.

Työntekijöiden määrä, tiedot ylimääräisten ei-ydinosastojen olemassaolosta tai poissaolosta asiakkaalla mahdollistavat palveluiden tarjoamisen, jotka muutoin lupaavat lisäkustannuksia.

Todettuaan ongelmat ja vaikeudet ostajan kanssa, ja heidän perusteellaan tarjoamalla hänelle lisäpalvelua työskentelemme tämän päivän myynnin lisäksi myös jatkoyhteistyön ja ennen kaikkea maineemme puolesta.

Esimerkki tällaisesta ehdotuksesta: järjestää tuotteiden toimituksen paikalle ja kaikkien asiakirjojen allekirjoittamisen sekä varsinaisen selvityksen asiakkaan toimistossa. Jos asiakkaalla ei ole teknisiä keinoja, sisään tämä esimerkki: autot ja muuttokoneet, hänen olisi turvauduttava kolmannen osapuolen maksullisiin palveluihin.

Tämä tarkoittaa, että hintamme tavaroille, vaikka se olisikin hieman kilpailijaa korkeampi, ei enää muodostu esteeksi kaupan tekemiselle, koska sen seurauksena tarjouksemme tulee kannattavammaksi. Vakiintuneen jakelupalvelun läsnäollessa tämä palvelu ei tule meille raskaaksi.

Suuret yritysasiakkaat tekevät usein tarjouksia. Liiketoiminnan ominaisuuksien huolellinen tutkiminen potentiaalinen asiakas auttaa laatimaan sellaisen tarjoustarjouksen, joka ei ainoastaan ​​näytä tuotteen ulkonäköä, vaan myös paljastaa toimittajan positiivisimmassa valossa.

Jopa Goassa, jossa venäjän kieli ei ollut suosittu viime aikoihin asti, voit tänään kuulla: "halpa, kaunis, harasho". Paennut ärsyttävien kauppiaiden tylsiä sanoja turisti astuu kauppaan, jossa hän mielihyvin, tinkimällä kattotuulettimen ilmasuihkujen alla, saa matkamuistonsa, vaikkakin hieman kalliimman, mutta tyytyväisenä hankinta. Esimerkki ei ole "Business to Business", mutta se on selvä.

Asiakkaan määritelmän oikeushenkilönä ja siihen liittyvien seikkojen perusteella B2B-myynnillä on useita tunnusomaisia ​​piirteitä.

Joitakin työskentelyn ominaisuuksia B2Myynnissä.

Emotionaalinen komponentti.

Tämä elementti, joka on erittäin tärkeä tavaroiden myynnissä loppukuluttajalle, vaikuttaa erityinen rooli kun työskentelet organisaatioiden kanssa.

Toisaalta voidaan sanoa, että loppukuluttajan tunteilla ei ole merkitystä, sillä B2B-myynti ei ole hetkellistä ja kaupantekopäätöksiä ei tee yksi henkilö, vaan ostajaa edustava ihmisryhmä.

Toisaalta on sitäkin vaikeampaa herättää useiden ihmisten kiintymystä kerralla, joista jokaisella on oma luonteensa ja tunnelmansa. Vakavuus ja ammattitaito tässä segmentissä ovat suurempi rooli kuin kyky olla yrityksen sielu.

Esimerkiksi. Hankinnan aloittaja tai työntekijä, joka on vastuussa useiden toimittajien löytämisestä jatkokeskusteluja varten, lukee tuotantolaitteiston tiedot työmaalla. Täynnä vakavuutta ehdotuksesta, ammatillisten argumenttien tukemana, hän lukee sivun loppuun valmistautuen lisäämään sen "suosikkeihinsa", ja seuraavalla rivillä hän näkee linkin: "pizza makkaralla". Sivua lyötiin, toimittaja ei edes päässyt ehdokkaisiin.

Ostokeskus.

Tämä on ostajien edustajien ryhmän nimi, joka päättää ostotarpeesta ja valitsee toimittajan. Suhteiden rakentamisessa sinun on selvitettävä kunkin osallistujan vaikutusaste ja -alue ostokeskuksessa, jotta voit esittää tarjouksensa edut mahdollisimman tarkasti. Hankintaprosessi koostuu jokaisen ryhmän jäsenen toiminnoista ja on pitkä.

Volyymit.

B2B-segmentissä transaktiovolyymit ovat yleensä suuria!

Koska:

  • tavaroiden osto jälleenmyyntiä varten suoritetaan irtotavarana;
  • tuotantokapasiteetin lisäämiseen tarkoitettujen laitteiden hankinta ei voi olla määrältään vähäistä;
  • valmistettujen laitteiden, yksiköiden osien osto suoritetaan suuria määriä;
  • ohjelmistoja voi ostaa suuri numero lisenssit. Lisäksi tämä sisältää päivitys-, ylläpito- ja konsultointipalveluiden myynnin.

Ja taas kysymys imagosta ja yhteistyöstä asiakkaan kanssa. Myyjä lupaa iloisella äänellä: ohjelmassa on intuitiivinen käyttöliittymä, asennus on helppoa, kaikki päähänpistot ratkeavat parilla hiiren napsautuksella.

Vähän aikaa oston jälkeen asiakas yllättyy kuullessaan, että asennus ei ole niin yksinkertaista, että päivityksiä varten on täytettävä tietyt ehdot ja työntekijät on vielä koulutettava työskentelemään ohjelman kanssa, ja mikä tärkeintä, sinun on maksaa kaikesta. Hän maksaa lopulta, mutta toiselle palveluntarjoajalle.

Tästä syystä toinen ominaisuus:

Pitkät ehdot.

Sekä itse myynti että asiakassuhteet. Neuvottelujen alkamisesta myyntiin, joskus kestää hyvin kauan. Asiakas voi etsiä toimittajaa tuotannon tulevaa kehitystä silmällä pitäen.

Sopimusprosessi kestää pitkän ajan. Kaupan jälkeen toimittaja tarjoaa asennus- ja ylläpitopalvelut, tulossa jossain määrin suoraan tuotannon osallistuja asiakas.

B2B myynti – pitkä aika viestinnässä asiakkaan kanssa, jolla on suora vaikutus hänen liiketoimintaansa.

Se on paljastettu pieni osa jäävuoren osasta, joka näkyy veden yläpuolella. Iceberg - B2B-myynti. Voit kiivetä siihen nopeasti omistaa asiaankuuluvaa työkaluja, tietoa, ja vakioiden soveltaminen ponnisteluja.

Ja ilman kaikkea tätä - voit rullata sen vielä nopeammin. Ja sukeltaa veteen. Ja tämä ei johda vedenalaisen osan tarkistamiseen.Se on laaja, mielenkiintoinen ja sopii vain innokkaille ammattilaisille.

Toivotamme teille, hyvät myyjät, nousuja, valloituksia ja vain hyvää kaunista myyntiä!

Tästä artikkelista opit:

  • Kuinka B2C-myynti tulkitaan
  • Miten B2C-myynti eroaa B2B-myynnistä
  • Mikä luonnehtii B2C-myyntiä
  • Mitä ovat B2C-myyntitekniikat?

Markkinoinnissa on monenlaisia ​​toimintoja, joista jokaisella on omat tavoitteensa ja vivahteensa. B2C-myynti on tämän artikkelin aihe.

B2C-myynti - mitä se tarkoittaa

Yrityksiltä kuluttajille(B2C, kuluttajalähtöinen liiketoiminta) - joukko toimenpiteitä, joilla pyritään myymään suoraan yksilöille henkilökohtaiseen kulutukseen yksilöllisten tarpeiden täyttämiseksi. B2C "Business - Consumer" kaupallinen vuorovaikutus rakennetaan yrityksen ja "loppukuluttajien" - niiden, jotka kuluttavat tämän vuorovaikutuksen kohteen - tuotteen (tavarat / palvelut) välille. Vastaavasti B2C-myynnin suhteiden kohteina ovat tuotteen toimittava yritys ja tuotteen ostava henkilö.

B2C-segmentti mahdollistaa myynnin lähes suoraan minimoimalla välityspalvelut. B2C-suhteet ovat osa nykyisyyttä tänään liiketoimintajärjestelmät - perustuvat henkilökohtaisiin liikekontakteihin asiakaskunnan kanssa. B2C-jakelijoiden sulkeminen pois myynnistä antaa mahdollisuuden asettaa kilpailukykyisen hinnan, jopa nostaa sitä, jolloin myyntiketjusta poistetaan välittäjät, mikä lisää myös myyntituloja.

B2C-myynti - määritelmä viittaa useammin mukana olevien organisaatioiden työhön vähittäismyynti. B2C-myyntiä harjoittavat ja tavallisiin kuluttajiin keskittyvät yritykset käyttävät tiettyjä markkinointi- ja myyntiteknologioita, joita kutsutaan myös "vähittäismyyntitekniikoiksi".

Mikä luonnehtii myyntiä B2C-segmentissä

B2C-myynnin ominaisuudet ovat seuraavat:

  • valmistajan suuntautuminen kommunikointiin tavallisten asiakkaiden kanssa;
  • B2C-tuotemyyntiä tehdään yksilölle varten kotikäyttö lukuun ottamatta jälleenmyyntiä;
  • useammin kuluttaja ei tunne tuotetta asiantuntijatasolla;
  • B2C-myynnissä tunnetekijä on eturintamassa, logiikka on usein poissuljettu;
  • B2C-myyntiprosessi on melko yksinkertainen;
  • yksittäinen myynti B2C-sektorilla on merkityksetön yritykselle, on tärkeämpää lisätä myyntiä lisäämällä transaktioiden määrää;
  • yhteys myyntiprosessiin B2C QMS;
  • B2C-myynnissä käytetään tiettyjä markkinointialgoritmeja ja tyypillisiä tekniikoita.

Verkkokauppa on B2C-myyntiorganisaation sähköinen versio, joka on tarkoitettu suoramyyntiin kuluttajille, mutta etänä.

B2C-myynti - mitä se on esimerkissä

Ongelman muotoilu. Yrityksen kohderyhmänä ovat nuoret, mukavien vaatteiden ostamisesta kiinnostunut sukupolvi.

asiakkaan tiedot. Etsimme paikkaa, jossa on paljon liikennettä, laitamme houkuttelevan bannerin, järjestämme mielenkiintoisia kampanjoita.

Tunnelma."Villiksi länneksi" tyyliteltyä sisustusta täydentävät mukavat huonekalut, ilmaiset juomat, jotta satunnaisesta vieraasta tulee pian asiakas.

Myyjän valmistelu. Etsimme tuotteesta kiinnostunutta nuorten jakelijaa, opetamme valitsemaan vaatteita, kohtelemaan asiakkaita ja motivoimme heitä saamaan prosenttiosuuden myynnistä.

Tuote tai palvelu. Etsimme nuorten keskuudessa kysytyimpiä brändejä täydentämällä niitä houkuttelevilla, mutta halvemmilla vaihtoehdoilla.

Myynnin jälkeinen palvelu. Tarjoamme muistion vaatteiden hoidosta, puhelinnumeroon linkitetyt alennuskortit, jotka ilmoittavat uusista tuloksista sekä takuupalvelun.

Tilastot:

Mitä eroa on B2B- ja B2C-myynnillä

On virheellinen mielipide, että ammattitaitoiselle asiantuntijalle ei ole eroa sen välillä, minkä tuotteen myynti ja kenelle se järjestetään. Eron huomaa erityisesti siirryttäessä B2C-myynnistä B2B-sektorille kokemattomalle osallistujalle. Perusmyyntimekanismit ovat samat, mutta "paholainen on yksityiskohdissa". He vaikuttavat myyntipäällikön toimintaan.

Analysoidaan B2C-segmenttiä, jonka myynnillä on omat ominaisuutensa.

Ensinnäkin B2C-asiakkaat korostavat 5 parametria.

Oston tarkoitus

Miksi B2C-tuote ostetaan? Tietysti henkilökohtaiseen kulutukseen. Ratkaisu ostetun tuotteen avulla, sen kuluttajaominaisuudet, jotkut ongelmat. Tästä saatava tyytyväisyys lisää kysyntää B2C-segmentissä. Miten B2B-myynti eroaa?

Erot tavaroiden laaduissa, ominaisuuksissa tiettyjen tarpeiden tyydyttämiseksi. Yritys hankkii niitä lisätäkseen myynnin muuntamista, saavuttaakseen tulonlisäyksen. Seuraavat tuotteet, joita käytetään yleisesti B2B-myynnissä, voivat vaikuttaa yrityksen tuloihin:

  • tieto- ja viestintätuotteet;
  • Paperitavara;
  • Toimistolaitteet;
  • ulkoistamisyritysten palvelut;
  • hyödykkeitä;
  • tuotantolaitteet.

Miten? Jotkut osallistuvat suoraan tuotantoon tai tehostavat sitä, toisten avulla voit säästää resursseja. Tämä tarkoittaa, että ne näkyvät yrityksen tuloissa.

B2C-myynti eroaa B2B-myynnistä seuraavilla keskeisillä tavoilla:

Tietysti sisään hammaslääkäriklinikka nautintoa on vaikea saada, mutta hoidon tulos (sairauden poistaminen) tuo sen. Tulostinpatruuna itsessään ei vaikuta tuloihin, mutta tyhjänä väärällä hetkellä ei päästä kauppaan.

"Ostaja-kuluttaja"

B2C-myynnissä ostaja käyttää useammin itse ostetun tuotteen, tietysti pois lukien yleinen käyttö tai vaikkapa lahjoja. Siitä huolimatta ostajan ja kuluttajan oston tarkoitus (nautiminen) on sama. B2B-ostaja on yritys, mutta kustannuksia hoitaa itseään kiinnostava työntekijä. Tämä tarkoittaa, että on olemassa mahdollisuus "potkuihin".

Vain "palautus" ei ole tärkein ratkaiseva tekijä valittaessa toimittajia. B2B-myyntiin vaikuttavat tuhannet pienet asiat, jotka eivät ole sidoksissa tuotteeseen: ystävällinen ilmapiiri, oma kunnianhimo ja niin edelleen. Siksi usein muut kuin ensisijaiset olosuhteet vaikuttavat myyntiin. B2C-myyntiä on paljon helpompaa kasvattaa asiakkaiden tunteisiin reaktioihin myyjään ja tuotteen esittelyyn perustuen kuin oston kuluttajaominaisuuksiin kiinnittämisen perusteella.

Tapoja tehdä päätös

B2B-myynnissä päättäjien määrä on suoraan verrannollinen kaupan hintaan ja niiden työntekijöiden määrään, joiden edut osto tyydyttää. Ostajien emotionaalisuus, asenteet, uskomukset tuotteen ominaisuuksista toimivat B2C-segmentissä. Myynti oikeushenkilöille perustuu ensimmäiseen parametriin - hankinnan hyötyyn liikevaihdon lisäämiseksi ja yrityksen toimintaperiaatteiden noudattamiseen.

Tavallinen kuluttaja voi luonnollisesti tehdä hankinnan toteutettavuusanalyysin yhtään huonommin kuin tilintarkastusyhtiön tarkastajat, ja yrityksen johtaja voi valita toimittajan kauniin logon perusteella. Siitä huolimatta B2C-myynti onnistuu paremmin, kun otetaan huomioon asiakkaiden emotionaalisuus (mitä vahvistaa Internetin mainosbannerien runsaus, oikea elämä), ja yritykset analysoivat kustannuksiaan voidakseen toimia menestyksekkäästi. Tämä tarkoittaa, että sinun täytyy vaikuttaa B2B- ja B2C-asiakkaiden päätöksiin eri tavoin.

Viestintätavat

Tavallisia kuluttajia on paljon enemmän kuin yrityksiä, ja yksittäisen myynnin voitto B2C-segmentissä on verrattoman pienempi. B2C-myynnissä käytetään pääasiassa massaluonteisia viestintävälineitä. Aina ei ole suositeltavaa järjestää kontakteja yksittäisiin asiakkaisiin. Esimerkiksi soittamalla operaattoreille asiakaskunta skriptien käyttö ei ole helppo ja kallis vaihtoehto B2C-myynnille. Ja päinvastoin, B2B-myynnin erityispiirteet ovat, että yrityksiä ei ole niin paljon, ja joskus vain harvat ostavat tietyn tuotteen.

Kannattaako esimerkiksi mainostaa matkapuhelinoperaattoreiden laitteita sijoittamalla videoita tv-mainoksiin? On parempi ottaa liikkeenjohdon ammattilaiset mukaan, jotta he löytävät asiakkaat, näyttävät heille esittelymateriaalia ja suostuttelevat ostamaan. Osoittautuu, että myyjän vaikutus ostajaan, jonka mielipiteen muodostavat yrityksen mainontatekniikat, yrityksen maine ja ystävien suositukset, on B2C-myynnissä minimaalinen.

Lahjakas ja osaava konsultti pystyy vaikuttamaan B2C-asiakkaan päätökseen. Mutta B2B-myynnissä ostajan kanssa neuvottelevan johtajan toimilla on merkittävä vaikutus kaupan onnistumiseen. PR-työ ja yrityksen mainonta merkitsevät vähemmän B2B-sektorin liiketoimissa kuin myyjän toteuttama strategia. On luonnollista, että myyntitaidot menevät B2B:lle, jotta heidän työhönsä eivät vaikuta B2C-myynti niin paljon riippuvaiset tekijät (asiakasliikenne, brändin suosio, ostovoima). kohdeyleisö).

Myyntiprosessi

Yllä olevan perusteella päättelemme, että B2C-myynnin yleinen menestys perustuu seuraaviin tekijöihin:

  • mainonta;
  • tavaroiden kuluttajaominaisuudet;
  • mukavuus ostoa tehdessä;
  • palvelujärjestelmän johdonmukaisuus.

Toisin kuin B2C, B2B-segmentissä on tärkeämpää:

  • johtajan tuottava toiminta;
  • Kasvata tuloja ostamalla tuotetta.

Joten teemme johtopäätökset. Myyntipäällikön kokemus ja henkilökohtaiset ominaisuudet, viestintätaidot vaikuttavat merkittävästi B2B-sektorin myyntiin ja vuorovaikutukseen ostoorganisaation kanssa.

B2C:lle B2B-myyntikokemus ei ole niin tärkeää. B2C saa tuloksia palvelujärjestelmän perustamisesta, vuorovaikutuksesta tavallisen kuluttajan kanssa.

B2C-myynnin perustekniikat

Otetaan esimerkiksi yksi B2C-myynnin työmuodoista – tunnereaktion luominen.

Ongelman muotoilu, ongelman asettelu

Usein markkinointioppaat neuvovat B2C-myyntiä etsimään kohdeyleisön "kipua", jotta tämä sisäinen konflikti voidaan ratkaista. Useat tuotteet ominaisuuksiensa perusteella provosoivat tai auttavat tunnistamaan asiakkaiden "tuskan". Miten tämä toimii käytännössä? Jos et ole kommunikoinut Kirbyn myyntiedustajien kanssa, et tiedä asunnossasi (huonekaluissa, seinäpinnoilla) olevista haitallisista hyönteisistä, joita vain tämän merkin pölynimurit pystyvät käsittelemään. Samalla saat valaistua, että nämä upeat pölynimurit auttavat myös seinien maalaamisessa! Joka kerta kun menet nukkumaan, tunnet kauhean kutinaa, katsot likaisia ​​seiniä ja pahoittelet, että et ostanut tätä tekniikan ihmettä, koska jotain talossa on maalattava.

Ennen kuin kommunikoit myyntiedustajan kanssa, et epäillyt tällaisten vaikeuksien olemassaoloa; jotkut ihmiset ostavat tavaroita vaikutelman alla. Tässä, kuten munan ja kanan dilemmassa, ei ole selvää, tuliko "kipu" vai sen ratkaisu ensin. Päätä etukäteen, kun olet tullut B2C-segmenttiin, tuotteesi myynti ratkaisee asiakkaidesi viljellyn "kivun" vai alatko laskea sitä?

Tietoja sinusta

Luimme huolellisesti markkinointigurun F. Kotlerin. B2C-myynnissä on tärkeää, että asiakaskunta - tunnistetuilla tai mahdollisilla "kipuilla" - tuntee itsensä. Kohdeyleisö on nyt helppo määrittää Internetin avulla. Kohdekyselyiden ja kohdistusten laskeminen auttaa sinua.

B2C-sektorin mainonta sijoitetaan paikkoihin, joissa on paljon liikennettä (kaupan sisäänkäynti, metro). Kohdistamaton mainonta (mediassa) on kallista ja tehotonta B2C-myynnissä: harvat vastaanottajajoukosta yleensä huomaavat sen ympäröivän tiedon virrassa. Suusta suuhun -menetelmä B2C-myynnissä kestää kauemmin, mutta on tehokkaampi. Kun olet myynyt huipputuotteen, odota, että asiakas ilmoittaa kontakteilleen sinusta.

Tunnelma

B2C-myynnin tiedetään riippuvan ostajan tunnetilasta. Tuotteen konseptin tehtyään vierailija voi heti poistua, hylkäämällä ratkaisusi ongelmiinsa, voi vaatia yksityiskohtia. Toimiston, kauppatilan tai verkkokaupan suunnittelu on B2C-segmentille tärkeää: asiakkaan on helpompi erota rahasta, saamalla lisämieltoa kaupantekopaikasta, tuntea niiden tärkeys. Verkko- tai offline-kaupan virheellinen suunnittelu (liian näyttävä tai huolimaton) häiritsee kävijää ajattelemasta ostamista. Mukavia pikkujuttuja Kuten ilmaiset juomat ja mukavat kalusteet lisäävät B2C-myyntiä. Esimieskoulutuksessa ei valitettavasti aina keskitytä niin tehokkaisiin ja helppoihin menetelmiin.

Myyjän valmistelu

B2C- ja B2B-myynti asettavat johtajille erilaisen palkan: yritysasiakkaiden kanssa tehdystä työstä maksetaan avokätisempää palkkaa. Usein sisään jälleenmyynti Myyjillä ei juuri ole vaikutusta kauppaan, he vain laativat sen. Mutta on vaihtoehtoja, joissa B2C-asiakkaat tekevät valintansa konsultin vaikutuksen alaisena. paras esimerkki– myymälän omistajan ja vuokratyöntekijän tulosten vertailu. B2C-myynnin tehokkuus näkyy kahdessa komponentissa: palvelun laadussa ja myyjän motivaatiossa.

Ensin määritetään periaatteet, jotka ohjaavat johtajia. Tehtävä ratkeaa nopeasti, sillä B2C-segmentti myy pääasiassa yhteiset tavarat, B2C-asiakkaiden reaktiot on myös helppo ennustaa. Voit hallita palvelun tasoa ääni- ja videovalvonnan sekä mysteeriostijoiden avulla. Standardin säilyttäminen korkeatasoinen tulisi konkreettisesti rohkaista, jotta tällaisesta toiminnasta tulee myyjälle melkein refleksi.

Tuote tai palvelu

Kirkas kääre ei takaa siihen käärittyjen makeisten laatua. Markkinointitemput eivät toimi, jos asiakas ei saa haluttua laatua tuotteesta. B2C-markkinoille (sekä B2B-markkinoille) välttämätön edellytys- suuntautuminen kohdeyleisön makuun ja toiveisiin sekä halu järjestää kilpailukykyinen tarjous.

Myynnin jälkeiset palvelut

Kaikilla on laastarit. Mutta aloitteeseen (ja ostajiin) tarttuu se, joka näissä olosuhteissa näkee potentiaalin, ja se, joka ei kaupan jälkeen jätä ostajaa, vaan jatkaa systemaattisesti yhteistyötä hänen kanssaan. B2C-sektorilla ei ole harvinaisia ​​tilanteita, joissa ostajan on pakko vaatia huomiota myyjältä, vaikka ennen ensimmäistä ostoa häntä johdettiin kirjaimellisesti käsivarresta.

Tilastot

Lähes kaikki B2C-myyntiin vaikuttavat tekijät tulevat analyysikohteiksi tuottavuustekijän tunnistamiseksi:

Tuloksena on paras konsepti B2C-myynnin kehittämiseen.

Joten B2C-myyntiä koskeva artikkelimme on päättynyt. Toivomme vilpittömästi, että löydät siitä hyödyllisiä ideoita yrityksellesi. On mahdollista, että joistakin ajatuksista tuli löytö sinulle, mutta jokin osoittautui yksinkertaiseksi. mielenkiintoinen fakta joka laajensi ymmärrystä prosessista vaikea myynti. Mitä esitetyistä kohdista haluaisit toteuttaa käytännössä? Kuinka tyytyväinen olet yrityksesi tapaan? Analysoi vastauksesi näihin kysymyksiin, niin artikkelimme voi jättää merkittävän jäljen mieleesi.

Muista, että jos sinulla on kysyttävää, epäilyksiä tai jopa vastalauseita, sinulla on mahdollisuus kirjoittaa meille postitse [sähköposti suojattu] tai käytä lomaketta palautetta virallisella sivustolla. Kokenut yritysvalmentaja Evgeny Kotov, koulutusyrityksen Practicum Groupin perustaja, vastaa niihin mielellään ja ehkä jopa keskustelee kanssasi, sillä kiistassa syntyy totuus.

Nähdään pian!